Vendes cuando no necesitas dinero y no vendes cuando sí

Hay un patrón que he visto en todos los emprendedores que conozco. En todos. Sin excepción.

Cuando te va bien, vendes más. Cuando te va mal, no vendes nada.

Parece injusto. Y lo es. Pero no es magia ni mala suerte. Es psicología pura. Y entenderlo cambia cómo te relacionas con el dinero y con tu negocio.

Por qué se vende mejor desde la abundancia

Cuando tienes la cuenta sana y los proyectos van bien, vendes sin esfuerzo. Mandas propuestas sin desesperación. Hablas de precios sin temblar. Puedes decir no a un cliente que no encaja porque no lo necesitas. Y esa seguridad se nota.

Los clientes huelen la necesidad. No conscientemente, pero la detectan. Un emprendedor que necesita el dinero urgentemente habla distinto. Baja precios sin que se los pidan. Acepta condiciones que normalmente no aceptaría. Manda tres emails de seguimiento en vez de uno.

Y eso genera el efecto contrario al que buscas. En vez de transmitir confianza, transmites urgencia. Y la urgencia repele.

El ciclo maldito del emprendedor

Mes bueno: vendes, cobras, te relajas. Dejas de buscar clientes porque "ya tengo bastante". Dejas de publicar contenido, de hacer networking, de mandar propuestas. Te acomodas.

Mes malo: los proyectos se acaban, la cuenta baja, entras en pánico. Empiezas a buscar clientes con desesperación. Pero como llevas un mes sin hacer nada comercial, tu pipeline está vacío. Y como estás desesperado, las pocas oportunidades que aparecen las quemas con tu energía de "necesito esto ya".

Resultado: vendes peor justo cuando más lo necesitas.

Con TDAH este ciclo es todavía más brutal. Porque nuestro cerebro no entiende de consistencia. Cuando algo va bien, no vemos motivo para seguir trabajando en ello. Tu negocio funciona pero estás aburrido y el cerebro ya quiere otra cosa. Y cuando algo va mal, el pánico nos paraliza en vez de activarnos.

Lo que aprendí después de tres ciclos

La primera vez que me pasó, pensé que era mala suerte. La segunda, pensé que era el mercado. La tercera, entendí que era yo.

El problema no era que no supiera vender. Era que solo vendía cuando me sentía bien. Y cuando me sentía mal - que es cuando más necesitaba vender - no podía.

La solución fue desacoplar la acción comercial de mi estado emocional. Suena a frase de libro de autoayuda, pero es más práctico de lo que parece.

El sistema que rompió el ciclo

Tengo tres acciones comerciales que hago cada semana. Sin importar cómo me sienta. Sin importar cuántos proyectos tenga. Sin importar si la cuenta está bien o mal.

Una: publicar contenido. No para hacerme famoso. Para que cuando alguien me busque, encuentre algo reciente. Tener una lista de correo fue lo que más estabilizó mis ingresos.

Dos: contactar a un cliente anterior. Un email corto. "Oye, qué tal te va. Si necesitas algo, aquí estoy." No es vender. Es mantener la relación caliente para que cuando necesite algo, piense en mí.

Tres: mandar una propuesta nueva a la semana. A alguien que no me conozca. No tiene que ser una propuesta elaborada. Puede ser un mensaje corto en LinkedIn. Lo importante es que haya una acción comercial nueva cada semana.

Son tres cosas. Requieren una hora a la semana en total. Y desde que las hago, no he vuelto a tener un mes a cero.

La trampa de "ya venderé cuando lo necesite"

No. No venderás cuando lo necesites. Venderás cuando no lo necesites, porque ahí es cuando tu energía y tu confianza están arriba. Cuando lo necesites vas a estar ansioso, con la cuenta en rojo, y cada "no gracias" te va a golpear como un puñetazo.

La venta no se hace cuando necesitas dinero. Se hace siempre. Como ir al gimnasio. No vas solo cuando te ves gordo. Vas siempre para no verte gordo.

Es una disciplina. Y la disciplina es lo que peor se nos da a los que tenemos un cerebro que salta cada 4 minutos. Pero si la automatizas, si la conviertes en sistema en vez de en decisión, funciona.

Lo que nadie te cuenta del miedo a los meses malos

El miedo a quedarte sin dinero te hace tomar decisiones horribles. Aceptas proyectos que no quieres. Bajas precios sin que te lo pidan. Dices sí a cosas que sabes que son malas para tu negocio.

Yo he aceptado proyectos en meses malos que luego me costaron meses enteros arreglar. Proyectos que me quitaron tiempo de hacer lo que de verdad generaba ingresos. Todo por el pánico de ver la cuenta bajar.

La mejor inversión que puedes hacer no es un curso ni una herramienta. Es un colchón financiero que te permita vender desde la calma y no desde el miedo. Tres meses de gastos guardados. Eso te compra el derecho a decir no cuando todo tu cuerpo te grita que digas sí.

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