Estée Lauder: de vender cremas puerta a puerta a crear un imperio

Estée Lauder empezó vendiendo cremas faciales hechas en casa, puerta a puerta. No paró hasta crear uno de los imperios de belleza más grandes del mundo. Un cerebro que no conocía la palabra "no".

Y cuando digo que no la conocía, lo digo literalmente.

Le decían que no en una puerta. Llamaba a la siguiente. Le decían que no en un hotel. Se presentaba en otro. Le decían que no en unos grandes almacenes y ella volvía al día siguiente con una estrategia nueva, como si la conversación del día anterior no hubiera existido. Como si su cerebro hubiera borrado la parte del rechazo y se hubiera quedado solo con la parte de "vale, pero todavía no he probado esto otro".

Eso no es solo determinación. Eso es un cerebro que funciona diferente al de la mayoría.

De una cocina en Queens a los mostradores de Saks

Josephine Esther Mentzer nació en 1908 en Queens, Nueva York, hija de inmigrantes húngaros. No creció rodeada de lujo. Creció rodeada de cremas.

Su tío John Schotz, químico, preparaba productos de cuidado facial en un pequeño laboratorio casero. Y la joven Esther, en vez de hacer lo que hacían las demás chicas de su barrio, se pasaba las tardes en ese laboratorio. Observando. Preguntando. Mezclando. Probando en su propia cara, en la de sus amigas, en la de cualquiera que se dejara.

Con quince años ya le ponía cremas a sus compañeras de clase. No porque tuviera un plan de negocio. Porque no podía evitarlo.

Si veías a Estée Lauder y tenías la piel seca, ibas a oír hablar de cremas te gustara o no. Era como un radar. Entraba en un sitio, detectaba a alguien con la piel apagada y ahí iba ella. Sin que nadie le pidiera nada. Sin invitación. Sin vergüenza.

Eso tiene un nombre. Se llama impulsividad. Y en los años cuarenta, en una mujer, no estaba precisamente bien visto.

¿Cómo se ven los posibles rasgos TDAH en Estée Lauder?

Vamos a dejarlo claro desde el principio: Estée Lauder no tiene un diagnóstico público de TDAH. Nació en 1908, murió en 2004, y en esa época el TDAH en mujeres ni siquiera existía como concepto clínico. Así que lo que vamos a hacer aquí es observar patrones. No diagnosticar.

Dicho esto, los patrones son bastante llamativos.

La hiperfijación en su producto. Estée Lauder no vendía cremas. Estée Lauder vivía las cremas. Cada conversación, cada cena, cada encuentro social se convertía en una oportunidad para hablar de cuidado facial. No era estrategia de marketing. Era que su cerebro no sabía desconectar de eso. Sus amigas lo describían como algo agotador. Ella lo describía como algo natural. "Si tienes algo bueno, ¿por qué no ibas a contarlo?". Esa incapacidad de separar su pasión de su vida cotidiana es un rasgo que muchos empresarios con posibles rasgos TDAH comparten.

La impulsividad como motor comercial. La historia más famosa de Estée Lauder es cuando "accidentalmente" derramó su perfume Youth Dew en el suelo de los grandes almacenes para que las clientas preguntaran por el olor. No lo planeó durante semanas. Lo hizo. Punto. Primero la acción, luego la justificación. Un cerebro que dispara antes de apuntar. Y que, en su caso, acertaba más veces de las que fallaba.

La energía inagotable. Mientras sus competidores delegaban, ella seguía en los mostradores. Personalmente. A los sesenta años. Tocando la cara de las clientas. Probando productos sobre la marcha. Hablando sin parar. Los ejecutivos de su propia empresa a veces no podían seguirle el ritmo. Ella nunca parecía cansada. O si lo estaba, no le importaba.

La reinvención constante. Estée Lauder no se quedó en cremas. Saltó a perfumes, a maquillaje, a tratamientos. Cada vez que una línea funcionaba, su cerebro ya estaba en la siguiente. No por insatisfacción. Por esa necesidad de novedad que cualquiera que tenga TDAH reconoce al instante. Lo que ya funciona aburre. Lo nuevo brilla.

Puerta a puerta, sin red, sin plan B

Lo que más me llama la atención de Estée Lauder no es que construyera un imperio. Es cómo lo hizo.

Sin inversores. Sin contactos. Sin MBA. Sin un marido que le abriera puertas. Bueno, técnicamente se casó, se divorció y se volvió a casar con el mismo hombre, Joseph Lauder, que acabó siendo su socio. Pero la fuerza creativa, la visión y la energía eran suyas.

Se presentaba en salones de belleza con sus productos debajo del brazo. Regalaba muestras a todo el mundo. Inventó el concepto de "regalo con compra" que hoy usan todas las marcas de cosmética del planeta. No porque leyera un libro de marketing. Porque su cerebro funcionaba así: si le das algo a alguien, esa persona se siente en deuda, y un cerebro que busca recompensa inmediata entiende eso de forma instintiva.

Era una vendedora nata. Pero no del tipo que te hace sentir que te están vendiendo algo. Del tipo que te toca la cara, te dice que tienes la piel bonita pero que podrías tenerla increíble, y antes de que te des cuenta ya estás comprando tres productos que no sabías que necesitabas.

Coco Chanel tenía un patrón similar

El precio de no tener botón de apagar

Estée Lauder trabajó hasta bien entrados los ochenta. No porque lo necesitara. Porque no sabía no hacerlo.

Su familia describía cómo incluso en vacaciones sacaba el tema de los negocios. Cómo en una cena familiar podía levantarse a llamar a un ejecutivo porque se le había ocurrido una idea. Cómo dormía poco y se levantaba con más energía que la noche anterior.

Eso, desde fuera, parece admirable. Desde dentro, es agotador.

Porque un cerebro que no para de generar ideas, que no sabe descansar, que convierte cada interacción social en una oportunidad de negocio, no es un cerebro que hayas elegido tener. Es un cerebro que tienes. Y aprendes a vivir con él o te consume.

Estée Lauder aprendió a canalizarlo. Pero no todo el mundo tiene la suerte de encontrar el canal correcto a la primera. Ni a la segunda. Ni a la décima.

Lo que queda cuando se apagan los focos

Una mujer que nació en una familia de inmigrantes sin recursos y construyó una empresa que hoy factura más de quince mil millones de dólares al año. Una mujer que inventó la venta directa en cosmética. Que democratizó el lujo. Que se sentaba en los mostradores de Saks Fifth Avenue a tocar la cara de desconocidas porque creía, de verdad, que su producto podía cambiarles el día.

No sabemos si Estée Lauder tenía TDAH. Probablemente nunca lo sabremos.

Pero sabemos que tenía un cerebro que no se apagaba. Que no aceptaba un no. Que funcionaba a un ritmo que dejaba atrás a todo el mundo. Y que encontró en la belleza el escenario perfecto para dejar de luchar contra ese cerebro y empezar a usarlo como la herramienta más poderosa que tenía.

A veces el problema no es el cerebro. Es no haber encontrado todavía dónde ponerlo a trabajar.

Si alguna vez has sentido que tu cabeza va más rápido que el mundo, que no puedes frenar aunque quieras, que tu energía es demasiada para lo que te rodea, puede que no sea un defecto. Puede que solo necesites entender cómo funciona.

Hacer el test de TDAH