Cómo empezar un negocio desde cero siendo freelance

Te dejo el vídeo arriba, pero aquí lo tienes escrito y con calma para releerlo.

Soy emprendedor desde más o menos 2012. He tenido empresas que fueron muy mal y empresas que fueron muy bien. Y siempre que hablo de esto me cae la misma pregunta: si tuvieras que volver a empezar hoy desde cero, con todo lo que sabes y todos los errores que has cometido, ¿qué harías?

Pues eso es lo que te cuento aquí. Con una premisa: empiezas tú solo, un poco como freelance, ofreciendo un servicio que haces tú, con la idea de acabar vendiendo también productos digitales. Se puede adaptar a muchos tipos de negocio, pero lo cuento desde ahí.

¿Por dónde empiezo si arranco de cero?

Definiendo el servicio que voy a vender.

Yo soy muy de la metodología lean startup: arrancas rápido, pruebas rápido y fallas rápido. O sea, tienes una idea, montas un producto o servicio mínimo viable, te lanzas al mercado en cuanto lo tengas montado sin perder demasiado tiempo, ves lo que funciona y lo que no, y a partir de ahí adaptas. Iteras y vuelves a empezar. Otra vez a probar.

Para mí esto es clave en casi cualquier tipo de empresa. La excepción son los negocios que tienen que invertir una millonada y se lo juegan todo a una carta. En la gran mayoría de casos, arráncate, prueba, mira qué pasa y vas pivotando poco a poco hasta encontrar el sitio donde tienes que quedarte.

Define el servicio: ¿qué problema resuelves?

Vamos a poner que eres editor de vídeos para youtubers. Lo primero es poner sobre la mesa qué sabes hacer, qué ya has hecho y qué puedes ofrecer.

Y aquí lo importante de verdad: date cuenta muy bien de qué problema o qué dolor le estás resolviendo al cliente. Porque eso es lo que marca el precio. Lo marca todo.

Cuanto mayor sea el problema y más difícil de solucionar, más vas a poder cobrar. Pero también es más difícil de vender: al principio vas a tener mucha menos gente en tu target y cuesta más convencer de que tú tienes la solución.

Y si te vas al otro extremo, a un problema demasiado fácil de resolver, tienes una competencia bestial. Un mercado saturado donde siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos que tú.

Mi consejo: para empezar céntrate en algo con un mercado bastante amplio. Luego ya te vas ennichando y especializando en problemas más complejos dentro de ese nicho. Pero al principio lo que necesitas es cobrar. Mucha gente tiene una mentalidad falsa sobre esto y se piensa que montar una empresa es hacer lo que te gusta y ya está. No. Que disfrutes ayuda, claro, pero de lo que se trata es de ganar dinero. Si no, no es una empresa, es un hobby.

Tu ventaja injusta (el punto diferenciador)

Céntrate en un mercado amplio y añádele un toque que lo haga un poco más tuyo. Ese punto diferenciador.

Y aquí no te vuelvas loco. La gente pierde un montón de tiempo intentando encontrar cuál es. Tu punto diferenciador suele salir de lo que se conoce como tu ventaja injusta: toda tu experiencia vital, todo lo que has hecho.

Por ejemplo, si has tocado música desde crío porque te apuntaron a piano, es muy probable que editando tengas una ventaja sobre el resto: entiendes mucho mejor cómo funciona la música y cómo afecta a la psicología del espectador. Eso no lo tienes ni que vender. Se ve. Se demuestra en tu portfolio. Cuando la gente nota lo cuidada que está la música y lo bien montado que está todo, esas cosas cantan solas.

Yo, por ejemplo, tengo dos ventajas injustas muy fuertes. Una: soy técnico. Estudié programación, tuve una empresa de ciberseguridad, acabé de director técnico en Dubai. Ese bagaje hace que, aunque le hable a gente que no es técnica, pueda traducir cosas complejas a personas de a pie. Y la otra, que mucha gente ve como algo negativo y para mí es positivo: soy tremendamente disperso. Aprendo muy rápido, me enfoco de una manera bestia y eso me da capacidades para ofrecer algo distinto a quien habla de lo mismo que yo.

Haz el ejercicio: papel en blanco y escribe qué has hecho en tu vida. Y ojo, no tienen que ser cosas que te hayan gustado. Pueden ser cosas que no.

¿Cómo pongo el precio?

No hay fórmula mágica. Lo mejor que puedes hacer es probar.

Hay una verdad incómoda que tienes que aceptar: cuanto más barato seas, más baratos serán tus clientes. Los que pagan poco suelen exigir demasiado porque quieren justificar cada céntimo. Pero a lo mejor tampoco estás en el momento de cobrar un pastizal porque aún no tienes suficiente experiencia con clientes.

Lo que yo haría: piensa cuánto le estás ahorrando al cliente o cuánto estaría dispuesto a pagar por algo como lo que haces, y añádele el margen que quieres ganar. Si no lo tienes claro, mira el mercado, mira cuánto cobra gente que hace cosas parecidas, ponte algo similar y a partir de ahí juega. Cobra un poco más, cobra un poco menos, y ve encontrando ese punto dulce donde la gente paga cómoda y a ti te llega el tipo de cliente con el que estás a gusto.

¿Dónde encuentro a mis primeros clientes?

Depende mucho, y aquí tampoco hay fórmula mágica. Hay un montón de plataformas y también puedes buscar a la gente a mano, en LinkedIn o donde sea.

Siguiendo con el ejemplo del editor de vídeo, yo me dedicaría a mirar canales de YouTube que ya tengan cierto bagaje. Ni tan pequeños que no puedan invertir en edición, ni tan grandes que ya tengan una competencia brutal encima. Ese punto medio. Los buscas dándote una vuelta por YouTube, con búsquedas de las temáticas que te interesen, y les escribes.

Lo que NO te recomiendo es lo que hace todo el mundo: escribir diciéndole a la gente lo que hace mal. "Es que esto lo estás haciendo mal y yo te lo arreglo." A la gente le sienta fatal que le digas que hace algo mal. Hay mil maneras de decirlo y esa nunca es la correcta.

Lo suyo es llamar a la curiosidad. Algo tipo: "he estado viendo tus vídeos, me parecen superinteresantes, y creo que si añadimos ciertas cosas podríamos aumentar bastante tu alcance. ¿Te parece que hagamos una llamada y te cuento las ideas que se me han ocurrido?". Ya está. La gente no es tonta, sabe que le vas a vender algo, pero vas con la idea de aportar.

Y en la llamada no le sueltes todo. Le enseñas por dónde irías (estos textos, estas transiciones, estos efectos de sonido), reconoces que es trabajo que lleva tiempo y le preguntas si lo hace él o tiene a alguien. Ahí te da pie a la conversación. Le mandas un presupuesto, quizás con un pequeño descuento la primera vez para que te pruebe, y a partir de ahí acordáis un precio final.

Lo que tampoco recomiendo es lo de "al principio regala tu trabajo". No. Vuelves a lo mismo: atraes clientes que solo quieren que trabajes gratis. Que no tienes portfolio, dices. Pues constrúyelo consiguiendo clientes, y algo habrás editado en tu vida aunque sean proyectos personales. Eso ya es algo que enseñar.

Cuando esto lo montes en serio, te va a venir bien llevar la cuenta de con quién has hablado y en qué punto está cada uno. Te dejo cómo configuro un embudo de ventas paso a paso para no perder de vista a nadie.

Documenta todo lo que haces

Mientras haces todo esto, para mí hay algo clave: empieza a documentar lo que haces.

Y con documentar me refiero a building public. Cuenta en redes qué estás haciendo, los pasos, los errores que cometes. Todo. O si no quieres ir tan a lo bestia con la transparencia, orienta el contenido a tutoriales o a explicar lo que haces, para que tu posible cliente te encuentre y vea cómo trabajas.

Hoy cualquier negocio necesita trabajar sus redes. Crear contenido es posiblemente de los mayores atractores de clientes de calidad que existe. Hay más métodos, claro. Puerta fría, ads, lo que sea. Pero el orgánico también hay que trabajarlo, y las redes hoy son una puerta bestial de clientes.

Yo lo montaría como building public: te cuento absolutamente todo lo que hago, con transparencia, lo que gano y lo que no. Es muy atractivo y atrae a gente que te sigue y que te quiere contratar. Y a partir de ahí montaría una lista de correo o una comunidad para retener a esa gente y no dejarla dentro de una red social. Me interesa el contacto directo para venderle mis servicios o productos.

Porque te vas a encontrar la doble vara: gente que te quiere contratar para que hagas lo que haces, y gente que quiere aprender a hacerlo como tú. Para esos segundos puedes acabar creando formación y un montón de cosas que te permitan escalar todavía más el negocio.

Ve a por los noes, no a por los síes

No tengas miedo a hablar en frío. Al principio es lo que toca. Y sobre todo, cuenta con que vas a recibir muchos noes.

Hace muchísimos años yo vendía seguros. Iba puerta por puerta y la gente enseguida me decía que no. Cuando llevaba dos edificios enteros picando puertas ya pensaba "¿y esto ahora qué?, si no consigo que nadie me diga que sí". Y alguien de esa empresa me dijo una frase que se me quedó grabada: "Rubén, lo estás haciendo al revés. No tienes que ir a buscar el sí, tienes que ir a buscar el no".

Le decía yo: "¿cómo voy a ir a buscar el no?". Y me contestó: "en vez de intentar conseguir un sí al día, intenta conseguir 100 noes".

Parece una tontería, pero le da la vuelta a la presión. Yo iba cada día con mi lista de 100 casas y la expectativa de que todos me iban a decir que no. Y de repente aparecían casas donde la gente me decía "ah, pues esto me interesa". Como ya no iba con la expectativa del sí, sino buscando un alto número de impactos en frío, la estadística jugaba a mi favor. Y poco a poco iba optimizando para que hubiera más síes y menos noes.

Pero lo primero es quitarte la presión mental. Y eso se hace dándole la vuelta a la situación.

El mejor consejo: búscate una buena gestoría

Hagas lo que hagas, búscate una buena gestoría. Probablemente sea el consejo más importante que alguien te puede dar.

Una mala gestoría, o una que no entiende lo que haces, o que no está al día, te va a causar infinitos problemas de los que no te quieres preocupar. Y pasa más de lo que parece.

No te vayas a la gestoría barata de la esquina. Es preferible gastarte un poco más en una que sepas que va bien, que use gente de tu entorno o que entienda tu tipo de negocio. Si montas un negocio digital, no te busques la gestoría rústica de toda la vida de empresas industriales, porque probablemente no tenga ni idea de la normativa que te afecta a ti.

Meter facturas o hacer modelos para Hacienda es lo más normal del mundo. Pero detrás hay muchas cosas donde se cometen errores que acaban pasando factura. Mucha gente no fracasa por su idea ni por la venta, fracasa por cómo se organiza a nivel fiscal. Una inspección, que es de lo más normal, les derrumba la cabeza porque piensan que han hecho algo mal, cuando muchas veces ni siquiera es cosa suya. Págate una gestoría especializada en lo que haces y ahórrate esos dolores de cabeza.

¿Y si quiero seguir tirando del hilo?

De esto podría hablar horas. Definir el servicio, precio, clientes, contenido, escalar, delegar. Cada punto da para un vídeo entero. Si te pilla en modo montar-cosas, aquí tienes la guía de construir con IA sin programar para el lado técnico de todo esto.

La idea de fondo es siempre la misma: sal pronto al mercado, prueba, pivota, mueve palancas y ve entendiendo qué funciona y qué no.

Si lo que quieres es montar tu negocio como una sola persona, sin equipo y apoyándote en la IA,