Subo precios en Black Friday y me va mejor que a los que los bajan

Noviembre. Abres el correo y parece que internet ha sufrido un derrame cerebral.

Descuentos del 50%. Del 70%. Banners rojos parpadeando como si fuera Nochevieja en Las Vegas. Cada email suena a subasta de ganado: todo el mundo gritando, todo el mundo bajando, todo el mundo compitiendo por ver quién se quita más margen sin llorar.

Y tú piensas: "Si no bajo precios, me quedo fuera".

Normal. Es lo que llevas oyendo desde que montaste lo tuyo. Que hay que hacer ofertas. Que hay que competir. Que si no pones un 50% tachado en rojo, noviembre no cuenta.

Pero hay otra opción. Y es la que suena a locura hasta que miras los números.

Subir precios.

¿Por qué bajar precios es la peor estrategia de negocio?

Porque bajar precios es decirle al mundo que lo que vendes no vale lo que cobras.

Piénsalo. Si tu curso vale 180 euros y lo pones a 90 en Black Friday, el mensaje no es "te hago un favor". El mensaje es "realmente vale 90 pero el resto del año te estoy cobrando de más". Y tu audiencia no es tonta. Se da cuenta. Igual que tú te das cuenta cuando ves un "precio original" tachado que huele a invento de la semana anterior.

Las matemáticas no mienten aunque tú quieras.

Si compites por precio, siempre hay alguien más barato. Siempre. Da igual lo que vendas. Curso, servicio, consultoría, acompañamiento, lo que sea. Si tu arma es el descuento, alguien va a aparecer por la esquina con un descuento mayor, más hambre y menos facturas que pagar. Y en ese juego, el que gana es el que más aguanta perdiendo dinero.

Que, por cierto, eso no es ganar. Es sobrevivir. Y sobrevivir es lo que haces cuando montas tu primera empresa y no puedes ni pagar un café. No es un sitio al que quieras volver.

¿Y si en vez de bajar, subes?

Suena contraintuitivo. Como ponerte un abrigo en agosto. Pero tiene una lógica aplastante.

El Black Friday Inverso funciona así: mientras todo el mundo baja precios, tú anuncias que los tuyos van a subir en diciembre. Sin cupones. Sin códigos secretos. Sin un "escríbeme por privado y te mantengo el precio, bro". Nada de eso.

"Este curso cuesta 180 euros. En diciembre costará 250. Las matemáticas son simples."

Y lo que pasa es que la gente que valora lo que haces, compra. No por presión. Por lógica. Porque es más barato ahora que el mes que viene. Y eso no es urgencia fabricada con un cronómetro de JavaScript en una landing page. Es urgencia real. La de toda la vida.

La diferencia entre un descuento y una subida de precio es la diferencia entre un cliente que busca gangas y uno que busca valor. Los primeros desaparecen en cuanto alguien es más barato. Los segundos se quedan años. Y si alguna vez has intentado emprender con TDAH y te han dicho que estás loco, sabes que necesitas a los segundos. Los que confían. No los que cazan chollos.

¿Por qué te da miedo cobrar lo que vale?

Porque confundes precio con valor. Y no eres el único.

Hay una fase por la que pasa casi todo emprendedor: la fase de "cobro poco por si acaso". Por si nadie paga. Por si me dicen que es caro. Por si me comparan con otro que cobra menos. Es la fase en la que pones precios al azar porque "algo tenía que poner" y luego te comes la cabeza viendo lo que cobran los demás.

El pricing no va de números. Va de lo que crees que vales.

Y eso, cuando tienes un cerebro que un día se siente el rey del mundo y al siguiente piensa que debería estar reponiendo en Mercadona, es complicado. Pero las decisiones de precio no se toman en los días malos. Se toman con los números delante y tres preguntas encima de la mesa:

¿Cuánto vale lo que enseñas? ¿Cuánto le ahorra a quien lo compra? ¿Cuánto tardaría en conseguirlo por su cuenta?

Si las respuestas son "mucho", "mucho" y "mucho tiempo", no tienes un problema de precio. Tienes un problema de confianza. Y la confianza no se arregla bajando el precio. Se arregla subiendo el valor percibido.

¿Y si nadie compra al precio nuevo?

A veces pasa. Y es información. No un drama.

Si nadie compra, puede ser que el precio esté desalineado con lo que ofreces. O puede ser que no estés comunicando el valor. Que tu audiencia no entienda qué se lleva. Que tu landing page parezca un menú de restaurante chino con demasiadas opciones y cero claridad.

Se puede tener 700.000 visitas y cero ventas. Cero. Con setecientas mil personas mirando. Y el problema no era el precio. Era que no había estructura, ni confianza, ni una razón clara para sacar la tarjeta.

La gente que se queja de tus precios no es tu gente. Y eso no es arrogancia. Es claridad. Hay cosas que valen 10 euros y cosas que valen 500. La diferencia es lo que te llevas. Mejor cobrar lo que vale y que quien entre sepa que entra en algo con sustancia. Sin paja. Sin relleno.

Subir precios es un filtro. Y los filtros no son malos.

Cuando alguien paga 250 euros por un curso, se lo toma en serio. Abre las lecciones. Hace los ejercicios. Aplica lo que aprende. Cuando alguien paga 9,99 en una oferta relámpago, probablemente no lo abra nunca. Y tú acabas con mil clientes que no usan lo que les vendiste, cero testimonios, y la sensación de haber trabajado gratis.

Hay decisiones que parecen una locura hasta que las pruebas. Como dejar un trabajo que te paga bien para ganar menos y trabajar más. No tiene sentido sobre el papel. Pero cuando lo que construyes vale más que la nómina que cobras, los números se entienden solos.

Lo mismo con el pricing. La primera vez que subes precios en vez de bajarlos, sientes que te tiras de un puente. La segunda vez, ves los resultados. La tercera, te preguntas por qué tardaste tanto.

Y lo mejor: la gente que te sigue de verdad se adelanta. Te conoce. Sabe cómo funcionas. No necesita un banner rojo parpadeando para actuar. Eso no es venta. Es relación. Y una relación vale más que cualquier cupón del 50%.

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