Por qué no pides testimonios aunque sepas que los necesitas

Tienes clientes contentos. Lo sabes. Te lo dicen. A veces te mandan un mensaje que empieza por "quería decirte que..." y termina con algo que podría triplicar tus ventas si lo leyera la persona adecuada.

Y no pides permiso para usarlo.

No es pereza. No es que no sepas que los testimonios importan. Es algo más específico y más incómodo: pedir que alguien diga algo bueno de ti en público activa el mismo mecanismo cerebral que pedir un favor muy grande. Y el TDAH con tendencia a la evitación social hace que ese momento se postergue hasta que el cliente ya ni se acuerda del proyecto.

El resultado es que tienes un negocio que funciona pero que desde fuera parece vacío. Sin voces externas que avalen lo que dices. Y cuando alguien nuevo llega y pregunta "¿tienes casos de éxito?", buscas en el ordenador, no encuentras nada organizado, y dices que sí pero que se lo mandas luego.

Luego nunca llega.

¿Por qué pedir un testimonio parece más difícil de lo que es?

Porque lo has convertido en algo que no es.

Pedir un testimonio no es pedirle a alguien que te haga publicidad. No es ponerle en un compromiso. No es obligarle a mentir o exagerar. Es preguntarle si estaría dispuesto a contar lo que ya te ha contado a ti pero de forma que otros puedan leerlo.

Si el cliente está contento, la respuesta casi siempre es sí. No porque te deba algo, sino porque a la gente le gusta que sus opiniones importen. Es reconocimiento mutuo.

El problema es el momento en que lo pides y cómo lo pides. Si lo pides demasiado tarde, la emoción ya se ha enfriado. Si lo pides de forma genérica ("si tienes tiempo, igual podrías decir algo"), el cliente no sabe qué escribir y lo deja para otro día que nunca llega.

¿Cómo pedir testimonios sin que sea incómodo para ninguno de los dos?

En el pico de satisfacción. No semanas después del proyecto, sino en el momento exacto en que el cliente te dice que está contento.

Cuando alguien te manda un mensaje diciendo "esto ha funcionado mejor de lo que esperaba", ese es el momento. Ahí. No mañana.

"Me alegra mucho que haya ido bien. ¿Te importaría que usara esto como testimonio en mi web? Si quieres añadir algo o ajustar algo de lo que has escrito, sin problema."

Directo. Sin drama. Sin pedir un ensayo de tres párrafos. Lo que ya te han dicho, con permiso para usarlo.

Y si quieres algo más elaborado, dale estructura. "Si te parece bien, podría ser algo como: cuál era el problema antes de trabajar conmigo, qué cambió, y qué le dirías a alguien en tu situación." Tres preguntas concretas. El cliente no tiene que inventar nada, solo responder. Que es exactamente lo que le resulta fácil cuando no sabe por dónde empezar.

¿Qué haces con los testimonios una vez que los tienes?

Los usas. Esto parece obvio pero no lo es.

Hay emprendedores que consiguen testimonios y los guardan en una carpeta. Como trofeos que no expone nadie. El testimonio que no se ve no vende. Y si no vendes no cobras, así de simple.

Pon los mejores en la página de ventas. No escondidos al final, sino en el centro, donde alguien con dos segundos de atención los pueda leer. Úsalos en emails. Compártelos en redes cuando sean relevantes para el tema del que estás hablando.

Y actualízalos. Los testimonios de hace tres años de un producto que ya no existe confunden más de lo que ayudan. Lo que vendes hoy necesita voces de hoy que hablen de resultados de hoy.

¿Con cuántos testimonios es suficiente para que la prueba social funcione?

Menos de los que crees.

Tres testimonios específicos y concretos valen más que veinte genéricos. "Rubén me ayudó mucho" no convence a nadie. "Antes de trabajar con Rubén tardaba tres semanas en cerrar un cliente. Ahora tardo cinco días" convence a cualquiera que tenga ese problema.

La especificidad es la que genera confianza. No la cantidad. Y conseguir tres testimonios específicos está al alcance de cualquier negocio que lleve más de un mes vendiendo.

Y eso tiene más capas de las que parece.

El único requisito es pedirlos. Y ese, resulta que, es el único paso en el que la mayoría se detiene.¿Tu TDAH está saboteando tu negocio? Hice un test de 15 preguntas que diagnostica cómo afecta a tu negocio en 5 dimensiones: dinero, foco, decisiones, energía y mentalidad. 5 minutos y sabes dónde se te escapa el dinero.