Tu cliente favorito es el que peor te paga

Tengo un cliente que me encanta. En serio. Es majo, responde rápido, confía en mi criterio, nunca me pide revisiones absurdas. Trabajar con él es un placer.

Y es el que menos me paga de todos.

No es casualidad. Es un patrón. Y si eres emprendedor, probablemente te pasa lo mismo. El cliente con el que más disfrutas es el que te cobra menos esfuerzo emocional - y por eso le toleras una tarifa que no tiene sentido.

Por qué aguantas tarifas bajas con los clientes que te gustan

Esto tiene una explicación muy simple. El cerebro no evalúa el dinero en abstracto. Lo evalúa en contexto. Si un cliente te paga 300 euros pero trabajar con él es agradable, tu cerebro dice: "mira, 300 euros por pasarlo bien, qué chollo". Si otro te paga 800 pero te hace la vida imposible, tu cerebro dice: "no merece la pena".

El problema es que 300 euros no paga el alquiler por mucho que te lo pases bien.

Con TDAH esto se multiplica por diez. Nuestro cerebro busca dopamina. Un cliente agradable da dopamina. Un cliente difícil la quita. Así que gravitamos hacia el que nos da recompensa emocional aunque la recompensa económica sea ridícula.

Es como esas relaciones en las que dices "es que nos lo pasamos muy bien juntos" mientras ignoras que llevas seis meses poniendo tú la gasolina.

El cliente que te paga bien suele ser el más exigente

Y aquí viene la paradoja. Los clientes que pagan bien suelen pedir más. Son más exigentes, tienen estándares más altos, esperan respuestas rápidas. Y eso, para un cerebro TDAH que ya va sobrecargado, se siente como presión.

Así que haces una cosa que no tiene ningún sentido empresarial: priorizas al que te paga poco porque te genera menos estrés.

He llegado a posponer entregas de clientes de 1.500 euros para adelantar las de uno de 200 porque con el de 200 "fluía mejor". El interruptor no funciona con los difíciles, pero con los fáciles arranca solo. Y eso te engaña.

Cómo saber si estás subsidiando a tu cliente favorito

Haz este ejercicio. Coge a tus tres mejores clientes - los que más te gustan. Ahora calcula cuánto ganas por hora real con cada uno. No por hora facturada. Por hora real. Incluye los emails, las llamadas, los ratos pensando en su proyecto mientras cenas.

Si tu cliente favorito está por debajo de 15 euros la hora real, no es un cliente. Es un hobby que te paga.

Yo hice este ejercicio hace dos años y casi me caigo de la silla. Mi cliente favorito me salía a 11 euros la hora. Once. Menos que el salario mínimo. Pero como me lo pasaba bien, ni me había parado a calcularlo.

No se trata de dejar de trabajar con ellos

Mira, no te estoy diciendo que mandes a paseo a tu cliente favorito. Te estoy diciendo que le subas el precio. Que dejes de tener miedo a perderle porque si se va por una subida justa, no era tan buen cliente como pensabas.

La relación cliente-proveedor no es una amistad. Puede ser cordial, puede ser agradable, pero tiene que ser rentable. Si no es rentable, estás haciendo voluntariado. Y el voluntariado está muy bien, pero no paga la gestoría.

La trampa emocional del emprendedor con TDAH

Con TDAH buscamos conexión. Buscamos relaciones que fluyan. Y cuando encontramos un cliente con el que las cosas van fáciles, nos aferramos. Porque la alternativa es lidiar con gente que nos drena.

Y no solo nos aferramos. Les damos prioridad. Les contestamos antes. Les mandamos ideas gratis que no nos han pedido. Les dedicamos tiempo extra que no facturamos. Porque trabajar con ellos se siente bien y nuestro cerebro persigue lo que se siente bien, no lo que conviene al negocio.

El resultado es que acabas construyendo tu negocio alrededor de la gente que menos te paga. Tienes la agenda llena de clientes baratos y agradables, y no te queda hueco para los que pagarían bien.

Y entonces qué hago, mando a todos a paseo?

No. La solución no es trabajar barato con gente maja ni caro solo con gente que te estresa. La solución es subir los precios a tus favoritos. Si la relación es tan buena como crees, aguantará una subida. Y si no la aguanta, no era tan buena.

Es aprender a decir no a los que te drenan Y cobrar lo justo a los que te gustan. Las dos cosas a la vez.

He perdido dos clientes favoritos al subir precios. Dolió. Pero los que se quedaron ahora me pagan lo que vale mi trabajo. Y sigo disfrutando de trabajar con ellos. Igual que antes, pero con la cuenta sana.

Tu cliente favorito no debería ser el que peor te paga. Debería ser el que mejor te paga PORQUE confía en ti lo suficiente como para pagar lo que vales.

Eso es emprender de verdad. Lo demás es sobrevivir con buena compañía.

Ese cliente favorito que te paga poco puede ser un síntoma de algo más gordo. Hice un test de 15 preguntas que diagnostica cómo el TDAH afecta a tu negocio en 5 dimensiones: dinero, foco, decisiones, energía y mentalidad. 5 minutos y un mapa de lo que no estás viendo.