Tu primer cliente te pagó en "experiencia" y tú sonreíste como si fuera dinero

Alguien te dijo "no tengo presupuesto, pero te doy visibilidad" y tú dijiste que sí. Con la boca llena. Como si "visibilidad" pagara el alquiler. Como si pudieras ir al supermercado y decir "póngame un kilo de pechugas, le pago en exposición de marca".

Y lo peor no fue decir que sí. Lo peor fue que te sentiste agradecido.

Tu primer cliente no fue un cliente. Fue un tutorial avanzado en lo que pasa cuando no te pones un precio. Cuando confundes "estoy empezando" con "no merezco cobrar". Cuando tu cabeza decide que la experiencia es una moneda de cambio válida y que ya cobrarás cuando seas alguien.

Spoiler: si esperas a "ser alguien" para cobrar, vas a trabajar gratis hasta que te jubiles.

¿Por qué aceptaste trabajar gratis?

Porque tenías miedo. Así de simple.

Miedo a que dijeran que no. Miedo a que pensaran que eras caro. Miedo a perder la única oportunidad que habías conseguido después de semanas mandando mensajes a gente que ni te contestaba. Y cuando por fin alguien te dijo "me interesa tu trabajo", tu cerebro se agarró a eso como un náufrago a un tronco.

Da igual que el tronco tuviera termitas. Da igual que se estuviera hundiendo. Era un tronco. Era algo.

Y aceptaste. Porque en tu cabeza, decir que no a un proyecto gratis significaba quedarte sin nada. Y quedarte sin nada era confirmar esa vocecita que te decía "igual esto de emprender no es para ti". Esa que se parece sospechosamente a la de tu cuñado en la cena de Navidad.

La realidad es que aceptar gratis no te acercó a nada. Solo retrasó el momento de enfrentarte a lo que de verdad daba miedo: ponerle un número a tu trabajo y decirlo en voz alta sin que te temblara la voz.

La fábrica de excusas para no cobrar

"Es que estoy empezando." Válido. Pero empezar no significa regalar. Un fontanero en su primer día no te arregla la tubería gratis para "ganar experiencia". Te cobra. Menos que uno con veinte años, pero te cobra.

"Es que así hago portfolio." También válido. Pero hay una diferencia entre hacer un proyecto a precio reducido para poder enseñarlo y hacer un proyecto entero, con revisiones infinitas, sin ver un euro, para alguien que te trata como si te estuviera haciendo un favor.

"Es que me lo pidió un amigo." No. Un amigo no te pide que trabajes gratis. Un amigo te paga o, como mínimo, te invita a cenar y reconoce que te está pidiendo un favor gordo. Lo que tú tienes no es un amigo. Es un conocido con mucha cara.

La excusa es el envoltorio. El regalo de dentro siempre es el mismo: miedo a cobrar. Miedo a que el número que dices sea demasiado alto. Miedo a que se rían. Miedo a que se vayan.

Y sí, algunos se irán. Pero los que se van cuando dices tu precio son exactamente los que te habrían hecho la vida imposible gratis.

¿Cuánto vale tu trabajo si ni tú lo sabes?

Este es el problema real. No es que el mercado no valore lo que haces. Es que tú no lo has decidido.

Porque cobrar no es solo poner un número en un presupuesto. Cobrar es decirte a ti mismo: "Esto que hago vale algo. Mi tiempo vale algo. Las horas que he invertido en aprender esto valen algo." Y eso, cuando estás empezando, cuesta más que cualquier curso de finanzas.

La primera vez que mandé un presupuesto con un número real, me sudaban las manos. Literalmente. Como si estuviera desactivando una bomba. Le di a enviar y cerré el portátil como quien tira una granada y se agacha. Tardé cuarenta minutos en abrirlo otra vez.

La respuesta fue "ok, perfecto".

Perfecto. Así, sin drama. Sin negociación. Sin "¿pero no puedes bajarlo un poco?". Solo "perfecto". Y en ese momento me di cuenta de que el miedo a cobrar era mucho más grande que el rechazo real. Que llevaba meses trabajando gratis para evitar una conversación que duraba treinta segundos.

El cliente que te paga en "contactos" tampoco te va a presentar a nadie

Otra variante del mismo cuento. "No te puedo pagar, pero te voy a recomendar a todo el mundo." Claro. Y yo me voy a comprar un piso con recomendaciones.

Las recomendaciones llegan cuando haces buen trabajo. No necesitas regalar el trabajo para que te recomienden. De hecho, es al revés: la gente recomienda más a profesionales que cobran porque asumen que si cobras es porque eres bueno. Nadie recomienda "al chico que me lo hizo gratis". Eso no suena a profesional. Suena a primo.

Y los contactos que te iba a dar ese cliente que no te pagó, esos no existen. Nunca existieron. Eran la zanahoria que te puso delante para que siguieras tirando del carro sin cobrar. Y tú corriste detrás de esa zanahoria como un burro con MBA.

Qué te enseñó tu primer cliente gratis (aunque no lo parezca)

Te enseñó dónde estaba tu línea. O mejor dicho, te enseñó que no tenías línea y que necesitabas una urgentemente.

Porque después de ese proyecto gratis, de esas semanas de trabajo sin cobrar, de esas revisiones infinitas a las tres de la mañana para alguien que ni te dio las gracias, algo cambió. No fue un momento épico. No hubo música de fondo ni revelación mística. Fue más bien un "nunca más" entre dientes mientras cerrabas el portátil un domingo por la noche.

Y ese "nunca más" fue el principio de todo.

Porque a partir de ahí empezaste a poner precio. Mal, probablemente. Demasiado bajo, seguro. Pero un precio. Un número que decías en voz alta y que significaba "mi tiempo tiene un coste y si lo quieres, hay que pagarlo". Eso ya es más de lo que tenías antes.

Ese salto no se da de golpe

Y si ahora mismo estás en ese punto, si tienes un cliente que te está proponiendo un proyecto "a cambio de visibilidad", te digo lo que nadie te dijo a ti a tiempo: la alternativa a emprender no es Mercadona. La alternativa a regalar tu trabajo es cobrarlo. Aunque sea poco. Aunque te tiemble la voz. Aunque el otro ponga cara rara.

Porque la cara rara dura cinco segundos. Trabajar gratis dura meses.

Y la experiencia que te prometieron como pago ya la tienes. Se llama saber que no vas a volver a hacerlo.

---

Si quieres simplificar cómo funciona tu cabeza cuando emprendes, tengo un truco gratis que me enseñó mi psicóloga. Sin trampa, sin pedir el correo si no quieres.