El elevator pitch que nunca funciona

El concepto de elevator pitch tiene una premisa que me parece fascinante en su absurdidad.

La premisa es esta: tienes entre 30 y 60 segundos mientras compartes un ascensor con alguien que puede cambiar tu vida, y en ese tiempo tienes que conseguir que quiera saber más sobre tu negocio.

La realidad es esta: nadie que valga la pena va en ascensor contigo en el momento exacto en que estás preparado, y si fuera así, lo último que quieres cuando entras en un ascensor con un desconocido es que te suelte un discurso de ventas.

Pero bueno. El pitch existe. Y tienes que saber hablar de lo que haces.

¿Por qué el pitch estándar suena como un anuncio de radio de los 90?

Porque está diseñado para informar, no para conectar.

"Ayudo a emprendedores con TDAH a construir negocios sostenibles mediante metodologías de productividad adaptadas a cerebros no lineales."

¿Qué es eso? No lo sé. Técnicamente describe lo que hago. Pero no le interesa a nadie porque no hay persona ahí dentro. Es el tipo de frase que se dice, se olvida en tres segundos, y no genera ninguna pregunta de seguimiento.

Compáralo con esto: "Tengo TDAH y durante diez años creé y destruí cuatro empresas antes de entender por qué. Ahora ayudo a otros a no repetir mis errores."

La segunda versión tiene conflicto. Tiene fracaso. Tiene aprendizaje. Y sobre todo tiene a alguien real dentro.

El pitch estándar intenta sonar profesional. El pitch que funciona intenta sonar humano. Y sonar humano siempre gana.

¿Cuántos pitches necesitas tener preparados?

La respuesta que te darán en cualquier curso de marketing es: uno, pero muy bueno.

La respuesta real es: tantos como contextos distintos tengas.

El pitch para alguien que también emprende es diferente al pitch para alguien que trabaja por cuenta ajena. El pitch en una reunión de networking es diferente al pitch en una conversación casual en una cena. El pitch para alguien que ya tiene TDAH es diferente al pitch para alguien que no sabe lo que es.

El error que comete casi todo el mundo es aprender un pitch y soltarlo independientemente de quién tenga delante. Y eso es exactamente lo que hace que suene a anuncio. Porque los anuncios tampoco saben quién los está escuchando.

Si tienes TDAH, esto debería ser tu ventaja. Eres bueno leyendo el ambiente. Eres bueno adaptándote al momento. El problema es que el hiperfoco te puede llevar a ensayar tanto el pitch estándar que desactivas tu instinto natural y empiezas a sonar a robot.

¿Qué hacer cuando el pitch no funciona y lo ves en la cara del otro?

Parar. Inmediatamente.

Hay un momento en cualquier conversación donde puedes ver que el otro se ha desconectado. La mirada cambia. Los monosílabos aparecen. Asiente con una regularidad demasiado perfecta.

La mayoría de la gente, cuando llega ese momento, acelera. Habla más rápido, añade más información, busca el detalle que le va a reconectar. Error. Cada palabra adicional cava el agujero más hondo.

Lo que funciona es parar y hacer una pregunta. No sobre tu negocio. Sobre el suyo. Sobre lo que le preocupa. Sobre qué problema tiene ahora mismo que no sabe cómo resolver.

Cuando cambias de "te cuento lo que hago yo" a "cuéntame lo que te pasa a ti", la conversación cambia entera. Y si lo que haces tiene alguna relación con lo que le preocupa, surgirá de manera natural.

Así es como funciona de verdad. No con 45 segundos cronometrados en un ascensor. Con preguntas, con escucha, con saber cuándo callar.

¿Vale la pena aprenderse un pitch si total nunca funciona?

Sí. Pero no por la razón que crees.

El pitch no sirve para convencer a nadie. El pitch sirve para que tú tengas claro qué haces y para quién. Es un ejercicio de claridad interna que, como efecto secundario, a veces genera conversaciones interesantes.

Si no puedes explicar lo que haces en dos frases, el problema no es de comunicación. El problema es que aún no tienes claro qué haces. Y eso es algo que vale la pena resolver antes de intentar venderlo a nadie.

Cuando lo tienes claro de verdad, la explicación fluye sola. Sin estructura. Sin memorizar. Sin el miedo a quedarte en blanco en mitad de la frase.

Como cuando le explicas a alguien tu problema favorito, el que llevas años pensando. Que lo cuentas sin notas, sin preparación, con detalle, con entusiasmo. Así debería sonar tu pitch.

Emprender con TDAH es un deporte de riesgo en el que nadie te da manual.

Si no suena así, probablemente estás cobrando mal también. Los dos problemas suelen venir del mismo sitio: no tienes claro el valor real de lo que ofreces.¿Tu TDAH está saboteando tu negocio? Hice un test de 15 preguntas que diagnostica cómo afecta a tu negocio en 5 dimensiones: dinero, foco, decisiones, energía y mentalidad. 5 minutos y sabes dónde se te escapa el dinero.