Tu peor cliente te enseña más que tu mejor curso
Ese cliente que te hizo llorar, gritar y replantearte todo te dejó lecciones que ningún curso de 997 euros te habría dado.
Tuve un cliente que me hizo replantearme si quería seguir emprendiendo.
No era mal tipo. No me insultaba ni me faltaba al respeto. Pero cambiaba de opinión cada martes. Lo que aprobaba el lunes no le gustaba el miércoles. Cada reunión era deshacer lo anterior y empezar de cero. El proyecto que iba a durar un mes se alargó tres. Y los tres meses de mi vida que se llevó no los recupero con ningún reembolso.
Pero aprendí más de ese proyecto que de cualquier curso, libro o mentora que haya tenido.
Lo que un cliente difícil te obliga a hacer
Un buen cliente te deja cómodo. Aprueba tu trabajo, confía en tu criterio, paga a tiempo. Y eso está genial. Pero no te hace crecer.
Un cliente difícil te obliga a poner límites. A definir el alcance por escrito. A decir "esto no estaba incluido" por primera vez en tu vida. A aprender que un "sí" sin contrato es una bomba de relojería.
Mi cliente del infierno me enseñó que necesitaba:
Un contrato de verdad. No un email diciendo "va, adelante". Un documento que dijera exactamente qué incluía el proyecto, cuántas revisiones, y qué pasaba si cambiaba de opinión.
Un proceso de aprobación. Antes le mandaba el trabajo y esperaba feedback "cuando pudiera". Ahora hay plazos. Si no apruebas en 5 días, se aprueba automáticamente. Esto me lo enseñó él, a base de hacerme esperar tres semanas por un "me lo pienso".
El valor de decir no. No a revisiones extra gratis. No a llamadas de una hora para "comentar cosillas". No a ampliar el proyecto sin ampliar el presupuesto. Decir no a clientes es la mejor habilidad que nadie te enseña. Y la aprendes a hostias.
Los cursos te dan teoría, los clientes te dan cicatrices
He invertido miles de euros en formación. Cursos de marketing, de ventas, de productividad. Y no me arrepiento. Pero las lecciones que de verdad cambiaron mi negocio no vinieron de un módulo grabado en 4K. Vinieron de situaciones reales con personas reales que me pusieron contra las cuerdas.
Un curso te dice "pon límites". Un cliente te obliga a ponerlos porque si no, te comes el proyecto con patatas.
Un curso te dice "cobra lo que vales". Un cliente que regatea te obliga a decidir hasta dónde bajas. Y cuando llegas al fondo y sigues bajando, aprendes que el fondo no existía y que tú lo estabas construyendo con cada descuento.
Mi catálogo de clientes difíciles y lo que me enseñaron
El que cambiaba de opinión: me enseñó a documentar cada decisión por escrito y mandar un acta después de cada reunión.
El que pagaba tarde: me enseñó a cobrar por adelantado y a no empezar nada sin transferencia confirmada.
El que pedía más por el mismo precio: me enseñó a definir el alcance como si fuera un contrato de la NASA. Cada tarea, cada entregable, cada revisión.
El que desaparecía durante semanas y luego volvía con urgencia: me enseñó a poner ventanas de disponibilidad. Si desapareces dos semanas, tu proyecto va al final de la cola.
El que quería que fuera su amigo: me enseñó que cordial y profesional no es lo mismo que ser colegas. Tu negocio no eres tú y tu cliente no es tu amigo.
Entonces, los buenos clientes no sirven para nada?
Claro que sirven. Los buenos clientes te dan ingresos, estabilidad y la energía para seguir. Sin ellos no hay negocio.
Pero los malos clientes te dan algo que los buenos no pueden darte: la experiencia que te convierte en un profesional que no comete el mismo error dos veces.
El truco está en sobrevivir a los malos sin que te destruyan. Aprender la lección, cobrar la factura, y asegurarte de que la siguiente vez tienes el proceso, el contrato y los límites para que no se repita.
Yo tengo un documento que se llama "Lo que aprendí a hostias". Cada vez que un cliente difícil me enseña algo, lo apunto ahí. Antes de aceptar un proyecto nuevo, lo releo. Cinco minutos que me han ahorrado meses de sufrimiento.
No es rencor. Es memoria. La misma memoria que con TDAH nos falla para las llaves pero que para el dolor funciona perfectamente.
El valor de la cicatriz
Cada cliente difícil que sobrevives te hace más caro. No porque subas precios por venganza, sino porque tu servicio incluye algo que antes no tenía: la experiencia de saber qué puede salir mal y cómo evitarlo.
Un profesional sin cicatrices es un profesional que no ha sido probado. Y los clientes buenos - los de verdad buenos - quieren a alguien que ya haya pasado por el fuego. Porque saben que no va a cometer errores de novato con su proyecto.
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