La llamada de venta que te da más miedo que hablar en público

Tengo un lead. Me ha escrito. Quiere saber más. Le he dicho que agendemos una llamada.

Y llevo tres días mirando el calendario como quien mira un examen de matemáticas sin haber estudiado.

No es que no sepa qué decir. No es que no conozca mi producto. Es que la sola idea de estar 30 minutos al teléfono con un desconocido que espera que yo le convenza de algo me genera una ansiedad que no le deseo ni a mi peor enemigo.

Y mira que he hablado en público. He dado charlas. He grabado vídeos que han visto cientos de miles de personas. Pero una llamada de ventas, uno a uno, sin edición, sin cortes, sin poder borrar lo que acabo de decir, eso es otro nivel.

¿Por qué una llamada de venta es el jefe final del TDAH?

Porque combina todos los ingredientes que tu cerebro odia:

Improvisación controlada. Tienes que improvisar, pero no mucho. Tienes que sonar natural, pero tener un objetivo. Es como bailar salsa siguiendo un manual de instrucciones.

Gestión del silencio. Cuando hay un silencio en la llamada, tu cerebro entra en pánico. "Dice algo, dice algo, dice algo". Y acabas hablando sin parar durante 4 minutos seguidos sin dejar que la otra persona abra la boca.

Rechazo en tiempo real. Si escribes un email y no contestan, puedes fingir que no lo han leído. Pero si estás en una llamada y la persona dice "no me interesa", eso te lo comes en directo. Sin filtro. Sin buffer.

Secuencia invisible. Toda llamada de venta tiene una estructura: rapport, descubrimiento, propuesta, objeciones, cierre. Y tu cerebro TDAH va a saltar del rapport al cierre en 30 segundos porque la paciencia no es lo tuyo.

Mi primera llamada de venta fue un desastre tan grande que es casi gracioso

Hablé durante 25 minutos seguidos. Sin parar. El cliente dijo exactamente 4 frases. Cuatro. Le conté mi vida, mi TDAH, mi historia con Notion, por qué me mudé a Polonia, y para cuando quise presentarle la propuesta ya llevábamos 35 minutos y el tío tenía otra reunión.

No vendí. Obviamente.

Pero aprendí algo que me cambió las llamadas para siempre: en una llamada de venta, el que habla menos gana.

El truco que me funciona con cerebro TDAH

Un post-it. En serio. Un post-it amarillo pegado en la pantalla con tres preguntas:

1. ¿Cuál es tu problema principal? 2. ¿Qué has probado hasta ahora? 3. ¿Qué pasaría si esto se soluciona?

Eso es todo. No necesito un guion de 4 páginas. No necesito un CRM con campos de objeciones. Necesito tres preguntas que me obliguen a callarme y escuchar.

Porque cuando escuchas, pasan dos cosas mágicas. Primera: la persona se siente entendida. Segunda: te dice exactamente lo que necesita oír para comprar. No tienes que adivinarlo. Te lo regala. Solo tienes que estar callado el tiempo suficiente.

¿Y si me quedo en blanco?

Te vas a quedar en blanco. Garantizado. A mí me pasa cada 3 o 4 llamadas. Estoy escuchando, la persona termina de hablar, y mi cerebro está completamente vacío. Como una pizarra borrada.

Lo que hago: "Oye, perdona, déjame pensar un segundo porque lo que me acabas de decir es importante y quiero darte una buena respuesta."

Eso. Así de simple. Nadie en la historia de las llamadas de venta se ha enfadado porque alguien se tome un segundo para pensar. Al contrario. Suena a que te importa.

Es mejor que lo que hacía antes, que era soltar la primera cosa que me venía a la cabeza, que normalmente no tenía nada que ver con lo que el cliente acababa de decir.

La llamada de venta no es una actuación

No estás actuando. No estás interpretando un papel. Estás teniendo una conversación con alguien que tiene un problema y tú sabes cómo resolverlo. Eso es todo.

No necesitas ser extrovertido. No necesitas caerle bien a todo el mundo. No necesitas un pitch perfecto ensayado delante del espejo. Necesitas escuchar, preguntar, y decir la verdad.

Que para un cerebro TDAH, la verdad es lo más fácil del mundo. Porque mentir requiere memoria de trabajo. Y la nuestra está siempre ocupada pensando en 14 cosas a la vez.

Así que haz la llamada. Con el post-it. Con los nervios. Con el miedo.

Te va a salir mejor de lo que crees. Y si sale mal, tienes una historia graciosa para tu siguiente post de LinkedIn.

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