Pasé de cobrar por hora a cobrar por resultado y todo cambió

Durante 3 años cobré por hora. 30 euros la hora. Luego 50. Luego 75. Me sentía bien. Cada vez ganaba más. Cada vez era más "caro". Cada vez mi LinkedIn sonaba mejor.

Pero había un problema que no quería ver: mi techo era el número de horas del día.

A 75 euros la hora, trabajando 8 horas al día, 5 días a la semana, mi máximo eran 12.000 euros al mes. Y eso sin vacaciones, sin días malos, sin martes TDAH en los que mi cerebro decide que hoy no funciona.

El techo real, con días malos incluidos, era más bien 6.000 o 7.000. Y para llegar ahí tenía que trabajar cada hora disponible como si fuera la última.

Cobrar por hora me estaba matando lentamente. Y yo pensaba que me estaba yendo bien.

¿Por qué cobrar por hora es una trampa para cerebros TDAH?

Porque tu productividad varía cada día. Cada hora. A veces cada minuto.

Hay días que en 2 horas haces lo que normalmente te cuesta 8. Días de hiperfoco en los que el trabajo sale solo, como si alguien hubiera quitado el freno de mano de tu cerebro.

Y hay días que en 8 horas no produces nada útil. Días de niebla. Días de scroll infinito. Días de concentración de 4 minutos con un deadline para mañana.

Cuando cobras por hora, los días buenos te penalizan. Porque terminas en 2 horas y cobras 2 horas. Tu cliente está encantado. Tú acabas de perder 6 horas de facturación por ser eficiente.

Y los días malos te destrozan. Porque trabajas 8 horas, produces 2 horas reales de trabajo, y o mientes en el timesheet o cobras 2 horas por 8 de sufrimiento.

El día que un cliente me hizo la pregunta incómoda

"Rubén, ¿cuántas horas te va a llevar esto?"

"No lo sé", le dije. Porque era verdad. Con TDAH, estimar horas es como estimar el tiempo que va a hacer mañana. Puedes decir algo, pero probablemente estés equivocado.

"Bueno, pues ponme una estimación."

Le dije 20 horas. Sabiendo que podían ser 10 o 40, dependiendo de qué versión de mi cerebro se presentara a trabajar esa semana.

Fueron 35 horas. Cobré 20. Perdí 15 horas de trabajo. Y el cliente estaba contento porque "había sido rápido".

Rápido. 35 horas. Con 15 regaladas.

Cómo hice el cambio

No fue un cambio suave. Fue incómodo. Perdí clientes. No muchos, pero algunos.

Dejé de decir "cobro X por hora" y empecé a decir "esto cuesta X". Sin horas. Sin desgloses. Sin timesheets.

El primer cliente al que se lo propuse me miró raro. "¿Y cómo sé que estás trabajando?"

"Por el resultado", le dije. "Si el resultado es el que hemos acordado, da igual si me cuesta 2 horas o 200. El precio es el mismo."

Algunos dijeron que sí. Algunos dijeron que no. Los que dijeron que no querían control. Querían saber qué hacía yo cada hora. Y eso, para un cerebro TDAH, es la peor pesadilla imaginable.

Los que dijeron que sí querían resultados. Y esos son los mejores clientes del mundo. Porque no les importa cómo lo haces. Les importa que lo hagas.

Lo que cambió en mi cabeza

Cuando cobras por hora, tu cerebro asocia tiempo con dinero. Cada hora que no trabajas es una hora que no cobras. Descansar es "perder dinero". Comer es "perder dinero". Vivir es "perder dinero".

Cuando cobras por resultado, tu cerebro asocia valor con dinero. Y valor puedes crear en 2 horas o en 20. Lo que importa es el resultado, no el reloj.

De repente, los días de hiperfoco eran días en los que ganaba más por hora que nunca. Y los días malos no me costaban dinero, me costaban tiempo. Que también duele, pero diferente.

Mi facturación subió un 40% el primer año. No porque trabajara más. Porque dejé de regalar horas en las que era más eficiente de lo esperado.

La objeción que va a poner tu cerebro

"Pero si cobro por resultado, ¿y si me lleva más tiempo del previsto?"

Sí, a veces pasa. A veces un proyecto que cotizaste en 1.500 euros te lleva el doble de horas de las que esperabas. Y pierdes.

Pero también pasa lo contrario. Proyectos que cotizaste en 1.500 y los resuelves en una tarde de hiperfoco. Y ganas.

A largo plazo, se equilibra. Y a largo plazo, ganas más. Porque llevar 3 años con la misma tarifa es la norma cuando cobras por hora. Cuando cobras por resultado, puedes subir precios sin que nadie te mire raro. Porque no estás vendiendo tu tiempo. Estás vendiendo una solución.

Y las soluciones no tienen precio por hora. Tienen precio por problema resuelto.

Si estás atrapado en la trampa de las horas, te lo digo por experiencia: sal. No va a ser cómodo. Vas a perder algún cliente. Pero los que se queden van a pagarte por lo que vales, no por lo que tardas.

Y eso, para un cerebro que un día funciona a 200% y otro día a 20%, es la libertad.

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