El cliente que te pide descuento antes de empezar

"Oye, y si hacemos esto por un poco menos?"

La frase. La frase que todo emprendedor ha escuchado al menos cien veces. La frase que te llega justo después de mandar la propuesta, cuando todavía estás ilusionado con el proyecto y tu cerebro dice: "Tampoco pasa nada, es un buen cliente."

Pasa. Pasa mucho. Porque ese descuento antes de empezar te está contando una historia que no quieres oír.

Lo que el descuento te dice sobre el cliente

Cuando alguien te pide descuento antes de que hagas nada, te está diciendo varias cosas a la vez:

No valora tu trabajo al precio que has puesto. Si lo valorara, no pediría rebaja. Pagaría. Como pagas tú cuando algo te parece que vale lo que cuesta.

Seguirá pidiendo más durante el proyecto. El descuento inicial es un test. Si cedes ahí, va a pedir revisiones gratis, ampliaciones sin coste, y entregas urgentes como si fueran normales. Has establecido que tu precio es negociable. Y lo que es negociable una vez, es negociable siempre.

Probablemente pague tarde. Los clientes que regatean antes de empezar tienden a regatear también con los plazos de pago. "Es que este mes no me viene bien." "Te pago la semana que viene." Semana que viene que nunca llega.

No todos los que piden descuento son malos clientes. Pero la correlación entre pedir descuento y dar problemas es tan alta que ya lo trato como una bandera roja.

Por qué cedes (y no deberías)

Cedes porque necesitas el proyecto. O crees que lo necesitas. Tu cuenta no está en rojo pero tampoco está sobrada, y un proyecto es un proyecto. "Algo es algo", te dices.

Cedes porque tienes miedo a perder al cliente. Si dices no al descuento, se irá con otro. Y te quedarás sin el proyecto Y sin el dinero.

Cedes porque en el fondo no estás seguro de que tu precio sea justo. Si lo estuvieras, no te tambalearías. Pero como tú mismo dudas de tu tarifa, cuando alguien la cuestiona, se te derrumba.

He cedido decenas de veces. Y en cada una, el proyecto acabó peor que los que no cedí. Sin excepción. Llevar años con la misma tarifa hace que ceder sea el modo por defecto, porque ni tú crees que mereces más.

La diferencia entre negociar y menospreciar

Negociar es legítimo. Un cliente que dice "tu propuesta me parece buena pero se sale de mi presupuesto, podemos ajustar el alcance?" está negociando. Respeta tu precio y busca una solución para ambos.

Un cliente que dice "haz lo mismo pero más barato" no está negociando. Está menospreciando. Te está diciendo que tu trabajo vale menos de lo que pides, pero que lo quiere igual.

La respuesta a la negociación legítima es ajustar el alcance. Menos entregables, menos revisiones, menos complejidad. El precio baja porque el trabajo baja. Nadie sale perdiendo.

La respuesta al menosprecio es un no amable. "Entiendo, este es mi precio para este servicio. Si no encaja, sin problema." Y ya.

Lo que hago cuando me piden descuento

Primero, respiro. Porque mi primer impulso es ceder para no perder al cliente. Y ese impulso está mal el 90% de las veces.

Segundo, pregunto qué presupuesto tiene. No para ajustarme a él, sino para entender si estamos en el mismo rango. Si su presupuesto es un 10% menor que mi precio, podemos hablar. Si es la mitad, no hay conversación posible.

Tercero, ofrezco alternativas de alcance. "Por ese precio puedo hacerte esto en vez de aquello." Mantengo mi tarifa por hora pero reduzco lo que incluyo. El precio baja, mi margen no.

Cuarto, si insiste en lo mismo por menos, digo no. Con educación, con amabilidad, pero con firmeza. "No me es posible, pero te deseo mucha suerte con el proyecto."

El descuento que sí tiene sentido

Hay un descuento que sí hago. El de volumen. Un cliente que me contrata tres meses seguidos paga menos por mes que uno que me contrata uno solo. Porque la relación a largo plazo tiene valor: menos tiempo buscando clientes, menos onboarding, más eficiencia.

Pero eso es un descuento por compromiso, no por regateo. Es un trato, no una limosna.

Decir no

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