El amigo que te pide descuento por ser amigo

"Oye, que me interesa lo que haces. ¿Me haces precio de amigo?"

Si llevas más de un año emprendiendo, ya conoces esta frase. La has oído en distinto orden, con distintas palabras, pero con el mismo contenido. La persona que tienes delante quiere lo que ofreces. Y da por sentado que el hecho de conocerte personalmente convierte tu trabajo en algo que tiene que costar menos.

No lo dice con maldad, en la mayoría de los casos. Lo dice desde una lógica que tiene cierto sentido en otro contexto: entre amigos se hacen favores, se comparten recursos, se ayudan. El problema es que ha aplicado esa lógica a tu negocio, que no es un favor. Es tu fuente de ingresos.

Y ahora tienes que decidir qué haces.

¿Por qué el descuento entre conocidos es más complicado de lo que parece?

No es solo una cuestión de dinero. Aunque el dinero ya es suficientemente complicado.

Cuando le das un descuento a alguien por conocerte, estás creando una categoría nueva en tu cabeza: los que pagan precio normal y los que no. Y esa categoría tiene efectos secundarios que nadie te anticipa.

El primero es que el amigo que compra con descuento rara vez valora el producto igual que el que paga el precio completo. Esto no es un juicio de valor, es psicología básica: lo que cuesta poco se cuida poco. Si tu curso vale 300 euros y se lo das por 100, hay muchas posibilidades de que no lo acabe. Y si no lo acaba, no obtiene resultados. Y si no obtiene resultados, habla mal de ti. Por mucho descuento que le hayas dado.

El segundo es que establece un precedente. Una vez haces precio de amigo para uno, te resulta muy difícil no hacerlo para el siguiente. Y el siguiente para el de más allá. Y de repente tienes un flujo de conocidos pagando lo que ellos consideran razonable, que no siempre coincide con lo que tú necesitas para que el negocio funcione.

Como explico en cobrar mal no es humildad, es miedo, el problema de bajar precios sin criterio no es solo económico. Es de posicionamiento y de cómo te ves tú mismo.

¿Qué significa cuando alguien te pide descuento?

Depende de quién sea.

Hay una versión inocente: la persona realmente no tiene el presupuesto y confía en ti lo suficiente como para preguntarte directamente. Eso es respetable, aunque la respuesta puede ser que no.

Hay una versión más incómoda: la persona tiene el presupuesto pero considera que tu relación personal le da derecho a pagar menos. No porque no pueda pagarlo, sino porque en su cabeza el precio público es para los desconocidos. Y eso dice algo sobre cómo valora tu trabajo, independientemente de cuánto te aprecie como persona.

Y hay una versión directamente problemática: la que pide descuento porque en el fondo no cree que lo que ofreces valga lo que cuesta. Y quiere que tú también lo aceptes.

La pregunta incómoda es: ¿sabrías distinguir cuál de las tres tienes delante cuando llega el mensaje?

¿Cómo resuelves la conversación sin perder ni el dinero ni al amigo?

No hay una respuesta perfecta. Pero hay respuestas mejores y peores.

La peor es ceder inmediatamente y sin pensar, solo para no crear tensión. Porque no crea tensión en ese momento, pero te genera resentimiento a ti durante las semanas siguientes. Y el resentimiento se filtra. Se nota.

Una respuesta que funciona mejor es ser honesto sobre el porqué. "Mira, tengo una política clara de no hacer descuentos porque si empiezo a hacerlos no sé dónde paro. Pero si el precio es un problema real para ti, podemos hablar de cómo hacerlo posible de otra forma." Eso pone el marco en tu tejado, no en el suyo.

Otra opción es no hacer precio de amigo pero sí tratar al amigo bien de otras formas. Más acceso, más tiempo, más seguimiento personal. No descuento en el precio, pero sí un trato diferente en la experiencia.

Lo que nunca funciona es hacerlo a regañadientes y luego tratarle diferente. Si decides dar el descuento, dalo con ganas o no lo des. La tensión entre ayudar y facturar es real, y la única forma de gestionarla bien es siendo honesto contigo mismo sobre qué estás dispuesto a hacer y por qué.

La relación con el amigo que pide descuento te dice cosas sobre tu negocio que ningún cliente desconocido puede decirte. Presta atención a lo que sientes cuando llega ese mensaje. Eso es información.

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