Tu nicho dentro del nicho: por qué especializarte más de lo que te parece razonable es la mejor decisión que puedes tomar

Cuando dije que me especializaba en emprendedores con TDAH, la mitad de la gente me dijo que estaba loco.

"Estás reduciendo demasiado tu mercado." "No hay suficientes emprendedores con TDAH para que eso sea un negocio." "Deberías hablar de productividad en general, llegas a más gente."

Hice lo contrario. Me especialicé todavía más. Y lo que pasó fue lo opuesto a lo que predijeron.

Los precios subieron. Los clientes llegaban ya convencidos, sin que tuviera que gastar energía en convencer a nadie de que mi enfoque tenía sentido. El ciclo de venta se redujo. La competencia prácticamente desapareció porque nadie más estaba haciendo exactamente eso.

El nicho dentro del nicho es contraintuitivo. Pero funciona por razones que son bastante lógicas si las miras de cerca.

¿Por qué el nicho amplio es más difícil de monetizar que el estrecho?

Porque en un nicho amplio compites con todo el mundo.

"Emprendimiento." Hay miles de personas hablando de emprendimiento. Para destacar ahí necesitas un volumen de contenido y una distribución que requieren recursos enormes o mucha suerte con el algoritmo. "Productividad para emprendedores." Mejor, pero todavía hay cientos. "Productividad para emprendedores con TDAH." Ahora empieza a haber espacio. "Emprender con TDAH sin perder la cabeza en el proceso." Ahora eres prácticamente el único.

El cliente que busca solución a un problema muy específico no quiere al generalista que también cubre ese tema. Quiere al especialista que solo cubre ese tema. El que parece que lleva años pensando en exactamente ese problema. El que habla el idioma exacto de su situación.

Cuando el cliente siente que le estás hablando a él directamente, la resistencia a comprar cae. Ya no tiene que decidir si eres el tipo de persona adecuada. Ya lo sabe. Tú eres exactamente el tipo de persona adecuada.

¿Cuándo sabes que tu nicho todavía es demasiado amplio?

Cuando tus clientes son muy distintos entre sí.

Si trabajas con emprendedores de tecnología, artesanos, coaches, consultoras, restauradores y diseñadores gráficos, tu nicho es demasiado amplio. No porque no puedas ayudar a todos. Sino porque no puedes hablarle bien a todos a la vez. Tu contenido tiene que ser genérico para no excluir a nadie. Y el contenido genérico no resuena profundo con nadie.

Otra señal: cuando tienes que explicar por qué tu enfoque es relevante para el cliente antes de venderle. En un nicho bien definido, el cliente llega ya convencido de que tu enfoque es relevante. Tú solo tienes que demostrar que eres el más adecuado, no convencerle de que el problema existe.

Y la señal más clara: cuando buscas tu nombre o tu especialidad en Google y encuentras diez personas haciendo lo mismo. En ese caso no es que tengas mala suerte. Es que el nicho sigue siendo suficientemente ancho para que quepan diez competidores sin que ninguno moleste al otro demasiado.

¿Cuánto es demasiado estrecho?

Menos de lo que crees.

El error de cálculo habitual es pensar en términos de número de personas. "Si me especializo en X, solo hay 1.000 personas en España que sean X." Y la conclusión es que eso no da para un negocio.

Pero el cálculo correcto no es cuántas personas existen. Es cuántas de ellas tienen el problema que resuelves, están buscando solución activamente y tienen dinero para pagarte. Ese número es siempre mucho menor que el total. Y en un nicho muy especializado, casi todas las personas de ese subgrupo son clientes potenciales.

El generalista tiene 100.000 personas en su mercado potencial pero convierte al 0.1%. El especialista tiene 5.000 personas en su mercado pero convierte al 5%. Los números no son tan distintos. Y la experiencia de trabajar con clientes que son exactamente tus clientes ideales es incomparablemente mejor.

Además, si llegas a ese mercado tan especializado, delegar y sistematizar es más fácil porque puedes documentar procesos muy específicos en vez de procesos genéricos que sirven para cualquiera.

El nicho te da claridad. La claridad te da foco. El foco te da resultados. Y el foco en emprendimiento con TDAH es precisamente el activo más escaso. No lo desperdicies tratando de llegar a todo el mundo.

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