Regalas tu conocimiento y luego te quejas de no ganar dinero

Conozco a un tío que lleva 14 meses publicando contenido gratis en Instagram. Todos los días. Un reel, un carrusel, una historia. A veces los tres.

Tiene 8.000 seguidores. 200 likes de media. Comentarios del tipo "qué crack" y "justo lo que necesitaba". Y sabe cuántos clientes ha conseguido con eso?

Cero.

Ni uno.

Y no es porque su contenido sea malo. Su contenido es bueno. El tío sabe de lo que habla. Pero ha construido una audiencia que está acostumbrada a recibir todo gratis. Y cuando pone un link a su producto, nadie hace clic. Porque para qué van a pagar si mañana va a subir otro reel explicando lo mismo.

¿Por qué regalar todo no funciona como estrategia?

A ver, no estoy diciendo que no des contenido gratis. Yo doy contenido gratis todos los días. Pero hay una diferencia entre dar contenido que atrae y dar contenido que sustituye a tu producto.

La diferencia es esta: el contenido gratis tiene que hacer que la persona entienda su problema. El contenido de pago tiene que resolver el problema. Si tu contenido gratis ya resuelve el problema, nadie necesita comprarte nada.

Parece una tontería, pero la cantidad de emprendedores que regalan la solución completa y luego se preguntan por qué nadie paga es alarmante. No sé, a lo mejor 87 de cada 100.

El síndrome de "si cobro, soy mala persona"

Hay algo debajo de todo esto que nadie quiere decir en voz alta.

Muchos emprendedores regalan su conocimiento porque cobrar les hace sentir mal. Sienten que están engañando a alguien. Que si de verdad quisieran ayudar, lo harían gratis. Que cobrar por ayudar es de sinvergüenzas.

Y esto tiene mucho que ver con cómo te criaron. Si en tu casa el dinero era un tema tabú, si la frase "el dinero no da la felicidad" se repetía como un mantra, si viste a tus padres trabajar 12 horas y llegar justos a fin de mes, tu cerebro tiene grabado a fuego que ganar dinero es sospechoso.

Añade TDAH a la mezcla y tienes el combo perfecto: impulsividad para dar (dopamina inmediata, alguien te da las gracias, qué bien), y parálisis para cobrar (y si me dicen que no, y si se enfadan, y si piensan que soy un estafador).

Lo que aprendí cuando dejé de regalar sesiones

Cuando empecé, daba sesiones gratis de asesoría. "Para hacer portfolio", decía. En tres meses di 40 sesiones. Sabes cuántas de esas 40 personas me contrataron después?

Dos.

Dos de cuarenta.

Y las dos que me contrataron dijeron lo mismo: "pensaba que eras más caro, la verdad".

O sea. Las que pagaron pensaban que valía más. Las que no pagaron se fueron tan contentas con su sesión gratis y nunca volvieron. Es que tiene gracia si lo piensas.

El día que puse un precio a mis sesiones, pasé de 40 sesiones gratis a 6 de pago. Y facturé más. Y los clientes hicieron caso. Y los resultados fueron mejores.

No es que el precio filtre. Es que el precio compromete.

"Pero es que yo quiero ayudar"

Mira, yo también quiero ayudar. Pero ayudar no paga el alquiler. Ayudar no paga los impuestos trimestrales. Ayudar no paga la factura de la luz que llega cada mes le da igual si este mes has vendido o no.

Puedes querer ayudar y cobrar por ello. Las dos cosas caben en la misma frase. Un médico ayuda y cobra. Un psicólogo ayuda y cobra. Un fontanero te salva la casa y cobra. Nadie le dice al fontanero "si de verdad te importaran las tuberías lo harías gratis".

A ti sí te lo dicen. Sobre todo si vendes conocimiento.

Y mira, si tu modelo de negocio depende de que la gente que recibe tu contenido gratis se convierta en cliente, necesitas una lista de correo. Porque el algoritmo no va a hacer ese trabajo por ti.

Cómo dar sin regalarlo todo

La regla que yo uso es simple: gratis doy el qué y el porqué. De pago doy el cómo y el acompañamiento.

Gratis: "Necesitas un sistema de productividad que tenga en cuenta tu TDAH". De pago: "Este es el sistema paso a paso con soporte".

Gratis: "Tus precios están demasiado bajos y te explico por qué". De pago: "Te ayudo a calcular tu precio, posicionarlo y comunicarlo".

El contenido gratis crea conciencia del problema. El producto crea la solución. Si los mezclas, no tienes ni lo uno ni lo otro.

Y de verdad, no hace falta que te sientas culpable por cobrar. El que cobra puede ayudar más, porque puede seguir haciéndolo sin acabar sin poder ni levantarse de la cama.

Sí, vivo de algo. Y ese algo es vender lo que sé. Como todo emprendedor que quiere sobrevivir.

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