La oferta que te funciona a ti pero que el cliente no entiende

Llevas semanas trabajando en la oferta perfecta.

Has pulido el precio, has añadido bonuses, has estructurado el proceso, has pensado en cada detalle de la experiencia del cliente. Lo que ofreces es bueno. Lo sabes. Los clientes que ya trabajan contigo lo saben. Pero cuando lo presentas a personas nuevas, hay un momento de silencio que no es de asombro. Es de confusión.

No te entienden.

No el precio. No el proceso. Te entienden a ti, tu forma de hablar, tu energía. Pero no terminan de captar qué van a conseguir con exactitud si contratan. Y si no entienden eso, no compran.

¿Por qué lo que tiene sentido para ti no tiene sentido para ellos?

Porque llevas meses o años pensando en esto. Conoces el vocabulario, el proceso, los matices. Ves el valor de forma tan obvia que asumes que para los demás también es obvio.

No lo es.

Los clientes potenciales no viven en tu cabeza. No saben lo que saben tus clientes actuales. No tienen el contexto para entender por qué tu forma de hacer las cosas es mejor. Y si tienes que explicarlo mucho para que entiendan el valor, el problema no es que sean lentos. El problema es que tu oferta tiene una brecha entre lo que promete y lo que el cliente puede imaginar recibiendo.

Con TDAH esto se complica más. El cerebro con TDAH suele saltar de la premisa a la conclusión sin los pasos intermedios. Ves la conexión de forma intuitiva y das por hecho que otros la siguen. Pero esos pasos intermedios son exactamente lo que el cliente necesita para confiar.

¿Cuáles son los síntomas de que tu oferta no se entiende?

El primero es que recibes muchas preguntas durante el proceso de venta. No preguntas de precio. Preguntas de qué incluye, cómo funciona, qué van a recibir exactamente. Si tienes que responder las mismas preguntas una y otra vez, la oferta no es lo suficientemente clara.

El segundo es que cierras bien a la gente que ya te conoce pero mal a la gente fría. Si para vender necesitas que ya te conozcan, la oferta en sí no está haciendo el trabajo de comunicar el valor.

El tercero es que los clientes que sí compran llegan con expectativas distintas a las que pensabas haber comunicado. Si al empezar a trabajar hay una desalineación de expectativas, algo falló en la descripción de lo que ofreciste.

Esto conecta directamente con el síndrome del impostor: a veces sobrexplicas porque en el fondo no estás seguro de que lo que tienes vale lo que cobras. Y sobrexplicar confunde más de lo que clarifica.

¿Cómo se arregla esto?

La primera herramienta es describir el resultado, no el proceso.

A los clientes no les importa cómo haces lo que haces. Les importa cómo van a estar cuando termines. "Te ayudo a organizar tu sistema de trabajo" no vende. "Al cabo de cuatro semanas, sabes exactamente qué hacer cada mañana sin abrir veinte pestañas" sí.

La segunda es usar el lenguaje del cliente, no el tuyo. Las palabras que usas para describir tu trabajo son las palabras de alguien que lo hace. Las palabras del cliente son las palabras de alguien que tiene el problema. Hay una diferencia, y tu oferta tiene que hablar en la segunda.

La tercera es simplificar hasta que duela. Si puedes resumir tu oferta en una frase y esa frase es vaga, tienes un problema. Si es concreta, tienes algo con lo que trabajar.

Simplificar el negocio

Tu oferta no tiene que ser perfecta. Tiene que ser entendida.

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