Comunicar el precio sin disculparte: el error de comunicacion que mas te cuesta

"Son 1.500 euros, aunque bueno, depende de lo que necesites, y si es mucho podemos ajustarlo, y también depende del alcance exacto, y..."

Nadie te ha preguntado nada. Has dicho el precio y te has puesto a desmantelarlo tú solo antes de que el cliente haya abierto la boca.

Ese momento es uno de los errores de comunicación más comunes y más costosos del emprendedor, con o sin TDAH. Pero el TDAH lo agrava porque añade velocidad, impulsividad y una intolerancia al silencio que hace que el espacio después del precio sea insoportable.

¿Por qué el emprendedor se disculpa por su precio sin que nadie lo pida?

Hay una versión racional y una versión honesta.

La versión racional es que estás anticipando objeciones. Que quieres demostrar flexibilidad. Que intentas generar confianza siendo transparente sobre los factores que influyen en el precio.

La versión honesta es que tienes miedo al rechazo y el silencio después de decir el precio es tan incómodo que prefieres llenarlo con palabras aunque esas palabras te perjudiquen.

El cerebro con TDAH tiene dos amplificadores de este problema. El primero es la impulsividad: dices lo que piensas antes de filtrar si conviene decirlo. El segundo es la intolerancia al silencio: cuando el cliente se queda callado procesando la información, tu cerebro interpreta ese silencio como señal de rechazo y empieza a hacer concesiones que nadie ha pedido.

El resultado es que comunicas el precio de una forma que dice "yo tampoco creo que valga esto" aunque no sea lo que piensas.

¿Cómo percibe el cliente al emprendedor que se disculpa por su precio?

No como alguien humilde. Como alguien que no confía en su propio trabajo.

Y si tú no confías en tu precio, el cliente tampoco tiene razón para confiar. No porque el trabajo sea malo. Sino porque la forma en que lo presentas transmite incertidumbre, y la incertidumbre en el precio se convierte en incertidumbre sobre la calidad de lo que ofreces.

Hay una ironía enorme aquí. El emprendedor que baja el precio antes de que se lo pidan, que añade extras no pedidos, que se justifica sin que nadie haya cuestionado nada, lo hace porque quiere parecer razonable y generar confianza. Y consigue exactamente lo contrario.

El emprendedor que dice el precio y calla, que aguanta el silencio sin llenarlo, que no ofrece descuentos que nadie ha pedido, ese emprendedor transmite confianza. No soberbia. Confianza. Hay una diferencia enorme.

¿Cómo practicas decir el precio sin lo que viene después?

Es un ejercicio de tolerancia al silencio. Y se practica.

La técnica es simple: dices el número y cierras la boca. Literalmente. Si ayuda, cuenta hasta cinco mentalmente después de decir el precio. Esos cinco segundos parecen eternos. Son necesarios.

Si el cliente pregunta, respondes. Si el cliente hace una objeción real, la manejas. Pero la objeción que te haces tú solo antes de que exista, esa no la haces.

La segunda parte es preparar la frase del precio antes de la llamada o la reunión. No improvisar cómo lo dices. Tener una forma ensayada, natural pero preparada. "El proyecto completo como lo hemos definido tiene un coste de X euros." Punto. Sin "aunque", sin "depende", sin "podemos ajustar".

Esto conecta directamente con lo que explico en cobrar lo que vales no es arrogancia: el problema no suele ser el precio. Suele ser la forma en que lo comunicas. Y no necesitas vender persiguiendo clientes si aprendes a presentar el valor antes de nombrar el número.

El cliente que se va porque el precio es alto se habría ido de todas formas. El cliente que se queda cuando lo dices con seguridad a veces se habría ido si lo hubieras dicho con disculpas.

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