El producto que nadie entiende (pero tú amas)

Llevas tres meses trabajando en algo que te parece brillante. Te lo explicas a ti mismo y tiene todo el sentido del mundo. Te lo explicas a un amigo y le ves los ojos vidriosos a los 45 segundos. Le preguntas si lo ha entendido. Dice que sí. No lo ha entendido.

Este es el problema número uno de los emprendedores con TDAH. No que el producto sea malo. Sino que el producto existe perfecto dentro de tu cabeza y sale hecho un lío por la boca.

¿Por qué el creador siempre entiende lo que el cliente no entiende?

Porque tú llevas meses con esto. Conoces todos los recovecos, todas las excepciones, todos los beneficios secundarios. Tu cerebro tiene un mapa completo del territorio. El cliente llega sin mapa, sin brújula y con tres segundos de atención.

El resultado es que explicas tu producto como si estuvieras dando una clase magistral a alguien que ya sabe la mitad. Y el cliente se pierde en el primer giro.

Con TDAH esto se amplifica. Porque tu cerebro conecta cosas a una velocidad que el resto no sigue. Lo que para ti es "obvio", para el cliente es "espera, ¿qué?". Llevas del punto A al punto F sin pasar por B, C, D y E. Tú los has dado por sabidos. El cliente no los sabe.

¿Cómo saber si tu producto está mal explicado o mal diseñado?

Hay una prueba fácil. La llamo la prueba del Mercadona. Se la explicas a alguien que no tiene ni idea de tu sector - un familiar, un vecino, alguien en la cola - y le preguntas qué problema le resuelve en sus palabras.

Si te dice algo que se parece a lo que tú tienes en mente, el producto está bien explicado. Si te dice algo completamente diferente, tienes un problema de comunicación. Si no puede decirte nada concreto, tienes un problema de concepto.

La mayoría de las veces es lo segundo. El producto está bien pero la explicación está rota. Y la buena noticia es que eso se arregla. Lo otro cuesta más.

El truco está en quedarte con la primera pregunta que te hacen cuando terminas de explicarlo. Esa pregunta te dice exactamente qué falta en tu explicación. Si te preguntan "¿pero para quién es exactamente?" falta el cliente. Si te preguntan "¿y qué consigo con esto?" falta el beneficio. Si te preguntan "¿y cómo funciona?" falta el mecanismo.

¿Qué haces cuando nadie compra algo que sí entienden?

Eso ya es otro problema. Más delicado. Porque a veces lo entienden perfectamente y aun así no lo quieren. Eso significa que el problema que resuelves no duele lo suficiente, o que duele pero no lo suficiente como para pagar lo que cobras.

Yo he caído en esto. Productos que la gente entendía, le parecían interesantes, le parecían útiles, y luego no compraban. "Está muy bien pero ahora mismo no es mi prioridad." Esa frase es la muerte lenta del emprendedor. Significa que tu producto es un "nice to have" y no un "necesito esto ya".

Como explico en este post sobre emprender con TDAH, el problema muchas veces no es la ejecución sino el diagnóstico. No sabes exactamente qué duele ni cuánto.

La solución es antiintuitiva. No afinar más el producto. Afinar más el cliente. Encontrar a quién le duele tanto que no puede esperar. Ese cliente existe. El problema es que tu marketing está hablando con todo el mundo y nadie se siente apelado.

¿Cuándo matar el producto y cuándo simplificarlo?

Esta es la pregunta que nadie quiere hacerse porque la respuesta da miedo.

Si el problema que resuelves existe y duele y tienes acceso al cliente, simplifica. Quita capas hasta que quede el núcleo. Esa cosa mínima que el cliente pagaría aunque no hubiera nada más.

Si el problema no existe, si la gente no lo reconoce como problema o no está dispuesta a pagar por resolverlo, entonces el producto necesita un giro de fondo. No de presentación, sino de concepto.

Yo he tardado más de lo que debería en distinguir las dos situaciones. Seguía afinando la presentación cuando el problema era el concepto. Y seguía pivotando el concepto cuando el problema era solo la presentación.

Si llevas tiempo sin vender y no entiendes por qué, vale la pena leer también sobre cómo funciona el síndrome del impostor cuando tienes 14 productos distintos. Muchas veces la raíz es la misma.

El producto que nadie entiende no es un fracaso. Es un borrador. Pero tiene que convertirse en otra cosa antes de que se te acabe el dinero para seguir borrando.

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