Emprender en un sector que no conoces

Hay una corriente de pensamiento en el mundo emprendedor que dice que puedes emprender en cualquier sector si tienes las habilidades correctas. Que el sector es secundario. Que lo que importa es el modelo de negocio, la ejecución, la capacidad de aprender rápido.

Hay algo de verdad en eso. Y hay mucho de marketing de gurú de LinkedIn.

Porque emprender en un sector que no conoces tiene ventajas reales. Pero también tiene trampas que solo ves cuando ya has caído en ellas.

¿Cuándo no conocer el sector es una ventaja?

Cuando la ignorancia te da perspectiva.

El que no conoce las reglas no sabe cuáles se supone que no se pueden romper. Y en muchos sectores, las innovaciones más interesantes vienen de gente de fuera que no entiende por qué las cosas se hacen como se hacen.

El experto lleva años haciendo las cosas de una determinada manera. Ha aprendido a moverse dentro de los límites del sector sin cuestionarlos. El de fuera llega y pregunta por qué las cosas son así. Y a veces la respuesta es que no hay buena razón. Solo inercia.

Esa perspectiva tiene valor. El problema es que confundirla con conocimiento es un error que puede costar caro.

¿Cuándo no conocer el sector es un problema serio?

Cuando no lo sabes y no lo reconoces.

Hay una fase en la que llevas cuatro meses en un sector nuevo y crees que ya lo entiendes. Has leído los libros. Has escuchado los podcasts. Has hablado con dos o tres personas que trabajan en él. Y tienes la sensación de que has absorbido lo esencial.

No la tienes.

Lo que no sabes de un sector no se aprende en cuatro meses. Se aprende en años de cometer errores específicos de ese sector. De entender las dinámicas de poder que no aparecen en ningún artículo. De saber quién tiene realmente influencia y quién solo parece tenerla. De conocer los ciclos, los miedos, los rituales no escritos que determinan cómo funciona todo.

Cuando llevas tiempo emprendiendo

¿Cuál es el error más caro de emprender en territorio desconocido?

Subestimar el tiempo que tardarás en entender a tu cliente.

No a tu cliente ideal. A tu cliente real. El que tiene el problema que dices resolver, sí, pero que también tiene hábitos, sesgos, miedos y formas de tomar decisiones que son específicos de ese sector.

Cuando llegas de fuera, llegas con soluciones diseñadas desde tu lógica. Y tu lógica puede ser brillante en abstracto. Pero el cliente que tienes delante no vive en el abstracto. Vive en un sector concreto, con una historia concreta, con unas resistencias concretas al cambio.

Lanzar sin validar

¿Cómo se afronta el síndrome del impostor cuando eres el de fuera?

Con honestidad, no con fineza.

Una de las peores estrategias que puedes elegir cuando entras en un sector nuevo es fingir que sabes más de lo que sabes. El sector te va a detectar. Siempre. Hay señales que el de dentro reconoce en el de fuera. El vocabulario incorrecto. Las referencias equivocadas. Las preguntas que no tienen sentido en ese contexto.

La alternativa es ser explícito. "Soy nuevo en este sector. Vengo de otro. Creo que hay algo que puedo aportar, pero necesito entender mejor cómo funciona esto." Esa honestidad, en la mayoría de los casos, genera más confianza que cualquier actuación de experto.

Lo que no puedes hacer es instalarte indefinidamente en la ignorancia. Puedes no saber al principio. Pero llevar dos años en un sector y seguir sin entender sus dinámicas básicas no es perspectiva de foráneo. Es desidia.

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