Cuando los datos dicen una cosa y tú sientes otra

El Excel no miente. Pero tampoco te cuenta toda la historia.

Llevas meses con dos productos. El producto A convierte mejor, tiene más ventas, mejores márgenes en papel. El producto B convierte peor, vende menos, pero cada vez que hablas con alguien que lo ha comprado hay algo distinto en la conversación. Un nivel de transformación que no se refleja en el porcentaje de conversión.

¿Qué haces? ¿Matar el producto B porque los datos mandan? ¿O seguir apostando por él porque algo en ti sabe que ahí hay algo?

Esa tensión no tiene respuesta fácil. Y desconfiar de ella o resolverla siempre a favor de los datos o siempre a favor del instinto es un error en cualquiera de los dos sentidos.

¿Qué captura el dato y qué se le escapa?

El dato captura lo que ya pasó. Mide el resultado de decisiones anteriores en condiciones que pueden haber cambiado. Si el producto A convierte mejor, parte de esa conversión puede deberse al posicionamiento que le has dado, al esfuerzo que has puesto en él, al público específico que ha llegado en los últimos meses.

El dato no mide el potencial. No mide lo que pasaría si le dieras al producto B el mismo esfuerzo y posicionamiento. No mide hacia dónde va el mercado ni qué problemas emergentes están apareciendo que tu instinto detecta antes de que lleguen a ninguna hoja de cálculo.

La intuición, cuando es buena, opera sobre señales débiles que el dato no tiene forma de capturar todavía porque son demasiado recientes o demasiado difusas para cuantificarse.

¿Cómo saber si tu instinto es bueno o es deseo disfrazado?

Esta es la pregunta que importa. Y es incómoda porque no siempre tienes la respuesta.

El instinto de negocio, el que sirve, es el que viene de años de observación y experiencia en un dominio concreto. Es pattern recognition operando por debajo del nivel consciente. Ves una situación y tu cerebro, sin que puedas articular exactamente por qué, conecta esa situación con docenas de situaciones anteriores y genera una respuesta.

El deseo disfrazado de instinto es diferente. Es querer que algo sea verdad y interpretar señales ambiguas como confirmación. Es apostar por el producto B no porque hayas detectado señales reales de potencial sino porque te gusta más, te identifica más, te parece más interesante.

La intuición de negocio en el TDAH tiene una particularidad: el cerebro TDAH detecta patrones con mucha rapidez, pero también es más vulnerable a la novedad y al entusiasmo. La intuición que viene del hiperfoco inicial de un proyecto nuevo no es la misma que la que viene de años de experiencia en ese dominio.

¿Cuándo vale la pena apostar contra los datos?

Cuando el dato mide el pasado pero hay razones concretas para creer que el futuro será diferente.

Si el mercado está cambiando de forma visible y tus datos son de un mercado que ya no existe, apostar contra ellos puede ser lo correcto. Si el producto que convierte peor lo hace porque nunca le has dado el esfuerzo que le has dado al otro, la comparación no es válida. Si las conversaciones con clientes te están mostrando consistentemente un problema que el producto B resuelve mejor, eso es un dato. Solo que no cabe en un Excel.

El patrón de caer siempre en lo mismo también aplica aquí. Si sistemáticamente confías en tu instinto y te equivocas, o si sistemáticamente sigues los datos y el negocio no crece, hay información en ese patrón.

¿Qué hace la gente que toma buenas decisiones de negocio?

No elige entre datos e intuición. Usa los dos como sistema.

El instinto señala la dirección. Los datos validan, ajustan o contradicen. Cuando instinto y datos apuntan al mismo sitio, moverse con convicción. Cuando apuntan en sentidos contrarios, no paralización sino curiosidad: ¿por qué divergen? ¿Qué sabe el instinto que el dato no mide? ¿Qué mide el dato que el instinto está ignorando?

La tensión entre los dos no es un problema a resolver. Es información a usar.

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No soy médico. Este artículo nace de vivir con TDAH y de documentarme, no de diagnosticar. Si te reconoces en lo que lees, la evaluación la hace un profesional de la salud mental.