El coste de lo que no eliges

Cada hora que dedico a este cliente es una hora que no dedico al siguiente.

Suena obvio. Y lo es. Pero cuando tienes TDAH y el negocio crece, hay un punto en el que empiezas a decir sí a todo porque todo parece interesante y todo parece posible. Y no ves el coste de lo que no has elegido porque lo que no has elegido no existe todavía.

El coste de oportunidad es invisible. No aparece en ninguna cuenta. No genera una factura. No te manda un email recordándote que existe. Simplemente no está, y cuando por fin ves lo que te has perdido, ya es tarde para volver atrás.

¿Por qué el coste de oportunidad es especialmente difícil de ver con TDAH?

Porque requiere pensar en lo que podría haber sido. Y el cerebro con TDAH no procesa bien los contrafactuales.

Tu cerebro vive en lo que es. En lo concreto, en lo presente, en lo que ya existe. Lo hipotético no activa nada. Y el coste de oportunidad es completamente hipotético. Es el dinero que habrías ganado si en vez de dedicar seis meses a ese proyecto hubieras dedicado esos seis meses a escalar lo que ya funcionaba.

No puedes ver ese dinero. No está en ningún sitio. Solo existe en el análisis posterior cuando ya es demasiado tarde para cambiarlo.

El resultado es que aceptas proyectos, clientes, socios y compromisos sin calcular realmente qué dejas de hacer por aceptarlos. No porque seas irresponsable. Porque la mente que evalúa costes futuros hipotéticos es exactamente la parte del cerebro que funciona peor con TDAH.

¿Dónde se manifiesta más esto en el negocio?

En las decisiones de tiempo más que en las de dinero.

El dinero tiene un número. Lo puedes ver. Lo puedes medir. Pero el tiempo es diferente. Una semana tiene ciento sesenta y ocho horas y todas parecen disponibles hasta que las has gastado.

El patrón más común es dedicar demasiado tiempo a clientes que pagan poco porque son los que más piden. El cliente que te contacta cada dos días, que necesita revisiones, que tiene preguntas constantes, ese cliente ocupa un espacio mental y temporal que le estás quitando al cliente que paga el doble, trabaja de forma autónoma y no te molesta.

Y como el cliente que no te molesta no está presente en tu cabeza, su coste de oportunidad no lo ves. Pero está ahí. El cliente favorito que peor paga tiene un coste oculto enorme que no aparece en ninguna factura.

¿Cómo se empieza a calcular lo que no se elige?

Siendo explícito sobre el tiempo que tienes disponible.

No el tiempo teórico de tu calendario. El tiempo real que puedes dedicar a trabajo que genera dinero cada semana. Esa cifra, sea la que sea, es tu recurso más escaso. Todo lo que no cabe en ella tiene un coste real aunque no lo veas.

Cuando evaluás si aceptar un proyecto, no preguntes solo si puedes hacerlo. Pregunta qué dejas de hacer para hacerlo. Si la respuesta es "no sé exactamente qué dejaría de hacer", probablemente el problema es que no tienes claro cuáles son las actividades que más retorno generan en tu negocio.

Porque el coste de oportunidad no existe en abstracto. Existe en relación a algo concreto que podrías estar haciendo. Si no sabes qué es ese algo concreto, primero necesitas identificarlo.

¿Cuándo dices que no a algo bueno para elegir algo mejor?

Cuando tienes claro qué es ese algo mejor.

No puedes rechazar buenas oportunidades para "tener tiempo libre" o para "ver qué surge". Eso no funciona con un cerebro que necesita estructura para funcionar. Si rechazas sin saber para qué estás rechazando, el hueco lo llena el siguiente estímulo que aparezca. Que puede ser peor que lo que has rechazado.

Lo que funciona es tener definidas tres o cuatro áreas en las que quieres poner energía este trimestre. Con eso claro, cuando aparece algo nuevo, la pregunta es si encaja en una de esas áreas. Si no encaja, el coste de oportunidad de aceptarlo es demasiado alto, aunque parezca buena idea.

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