Simplificar tu oferta da miedo (y aun así tienes que hacerlo)

La primera vez que alguien me dijo que simplificara mi oferta, pensé que era un consejo de gente que no entendía mi negocio. Yo tenía cuatro servicios diferentes, tres formatos de pago distintos y dos versiones de cada cosa. Una para los que tenían más dinero y otra para los que tenían menos. Había opciones para todos.

El resultado era que no vendía casi nada a nadie.

¿Por qué más opciones significa menos ventas?

Porque el cliente que tiene demasiado donde elegir no elige. Se paraliza. O elige irse.

Tú has trabajado meses en diseñar esas opciones. Sabes exactamente para qué sirve cada una y cuándo tiene sentido cada precio. El cliente llega de cero y en treinta segundos tiene que decidir qué quiere. Si la decisión parece complicada, la aplaza. Y aplazar es otra forma de no comprar.

Con TDAH tendemos a complicar las ofertas porque nuestro cerebro ve matices donde otros ven categorías. "Pero es que para este tipo de cliente el formato A tiene más sentido, y para este otro el formato B, y si encima tiene presupuesto limitado entonces el formato C..." Todos esos matices son reales. Y son el problema.

El cliente no quiere matices. El cliente quiere saber qué hace, para quién es y cuánto cuesta.

¿Cómo simplificar sin sentir que estás perdiendo?

Empieza por identificar qué vende. No qué debería vender según tu teoría. Qué vende de verdad.

Si tienes cuatro servicios y el ochenta por ciento de tus clientes compran siempre el mismo, los otros tres no son servicios. Son ruido. Son opciones que existen para que tú te sientas tranquilo pero que el cliente ignora sistemáticamente.

Matar esas opciones da miedo porque sientes que estás cerrando puertas. Lo que en realidad estás haciendo es abrir una puerta más grande donde antes había cuatro puertas pequeñas.

Esto conecta con algo que exploro en el post sobre facturar que no es lo mismo que ganar. Muchas veces la complejidad de la oferta es una forma de esconder que el modelo no funciona tan bien como parece.

El ejercicio concreto: imagina que mañana solo puedes vender una cosa. Una. ¿Cuál sería? Esa es probablemente tu oferta real. Todo lo demás es decoración.

¿Qué pierdes cuando simplificas?

Clientes que necesitaban exactamente esa opción que has eliminado. Sí. Eso pasa.

Lo que ganas es más grande. Claridad en el mensaje. Facilidad para comunicar. Menos tiempo gestionando excepciones. Menos fricción en el proceso de venta. Más velocidad para mejorar la única cosa en la que te concentras.

El problema es que las pérdidas son concretas e inmediatas y las ganancias son abstractas y futuras. Tu cerebro con TDAH no es bueno con las ganancias abstractas y futuras. Necesita ejemplos concretos.

Aquí va uno. Cuando reduje mis servicios de cuatro a uno principal, mis conversaciones de venta pasaron de cuarenta minutos a quince. No porque me hubiera vuelto más eficiente. Sino porque ya no tenía que explicar cuatro cosas distintas, comparar opciones ni justificar por qué una era mejor que otra según el caso.

El cliente llegaba, entendía lo que había, lo quería o no lo quería. Sin rodeos.

¿Cuándo la simplicidad se convierte en un límite?

Cuando el mercado genuinamente necesita opciones distintas y tú estás sirviendo a segmentos incompatibles bajo el mismo paraguas.

Ahí el problema no es la oferta compleja. El problema es que estás intentando servir a demasiados tipos de cliente con la misma cosa. Y la solución no es complicar la oferta sino elegir a quién sirves.

Como explico en el post sobre emprender cuando tu negocio depende solo de ti, muchas veces la complejidad de la oferta viene de intentar no dejar escapar a ningún cliente posible. Y ese intento de atrapar a todos acaba no atrapando a nadie con suficiente fuerza.

Simplificar es una decisión de valentía disfrazada de decisión de marketing.

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