La demo que falla en directo delante del cliente

Lleva cuatro semanas funcionando perfectamente.

Lo has probado solo veinte veces. Lo has enseñado a tu pareja, a un amigo, a tu madre que no entiende nada de lo que haces. Todos los escenarios funcionan. Coges el ordenador, vas a la reunión, compartes pantalla.

Y ahí mismo se rompe.

No un error pequeño. Un error grande, ruidoso, en mitad de la parte más importante. El cliente mira. Tú miras. Nadie dice nada durante tres segundos que parecen tres horas. Y entonces tú dices algo como "qué raro, nunca me había pasado esto" que es lo peor que puedes decir aunque sea verdad.

¿Por qué la demo siempre falla cuando más importa?

No siempre. Solo lo parece porque los fallos en solitario no se registran.

Cuando practicas solo y algo falla, lo solucionas, sigues, y al final del día no recuerdas que pasó. Cuando falla delante de un cliente potencial, lo recuerdas durante semanas. El sesgo de confirmación hace el resto: tu cerebro construye la narrativa de que las demos te fallan cuando más importa, cuando en realidad lo que pasa es que solo recuerdas las que más dolieron.

Pero hay algo real también. El estrés de la situación cambia cómo operas. Tus manos van más rápido. Saltas pasos. El entorno es diferente, la conexión de internet es diferente, la versión del navegador en el ordenador del cliente es diferente. Factores que en casa controlas y que en una reunión en directo se vuelven variables impredecibles.

Los micro-fracasos cotidianos erosionan la confianza de maneras que no son evidentes hasta que llevas suficientes acumulados. La demo que falla en directo es uno de esos. No es catastrófico por sí solo. Pero si pasa tres veces en dos meses, algo en tu cerebro empieza a anticipar el fallo antes de que ocurra, y esa anticipación se nota.

¿Qué haces en los tres segundos de silencio después de que se rompe?

Lo peor que puedes hacer es entrar en pánico visible.

El cliente no está evaluando solo tu producto o tu servicio. Está evaluando cómo gestionas los problemas. Un proveedor que se bloquea ante un error técnico en una demo no inspira confianza para cuando haya problemas reales en el trabajo. Un proveedor que dice "esto no debería pasar, déjame un segundo" con calma, lo resuelve o explica qué pasó, y sigue, demuestra que los problemas no lo paralizan.

La compostura ante el fallo es parte de la propuesta de valor. A veces más que la propia demo.

Y si no puedes resolverlo en el momento, dilo con claridad. "El entorno técnico de hoy no está cooperando. Te mando un vídeo grabado esta tarde para que puedas verlo en condiciones." No es rendirse. Es gestionar la situación con criterio en lugar de arrastrarte a través de una demo rota que hace más daño que bien.

¿Qué se puede hacer para que pase menos veces?

Nunca cero. Pero menos, sí.

Grabar la demo en vídeo para los casos donde el directo es demasiado impredecible. Tener siempre una versión de respaldo offline para las partes críticas. Llegar a la reunión cinco minutos antes para probar la conexión y el compartir pantalla en ese entorno específico. Construir el flujo de la demo de forma que los errores técnicos no destruyan el argumento porque el argumento no depende completamente de que la tecnología funcione.

La disciplina de preparar los sistemas antes de que fallen no elimina los imprevistos pero sí reduce el impacto cuando ocurren. Y con TDAH, que tiende a improvisar y a subestimar el tiempo de preparación, ese hábito de preparación sistemática vale más de lo que parece.

Las demos fallan. Los proyectos se retrasan. Los clientes llaman cuando estás en otro asunto. El negocio está lleno de ese tipo de pequeños fallos que no son el fin del mundo pero que se gestionan mejor o peor dependiendo de qué sistemas tienes detrás.

Construye los sistemas. La demo seguirá fallando a veces. Pero ya sabrás qué hacer cuando pase.

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