Cobras por hora y por eso no ganas dinero

Hay una frase que me dijo un colega hace años y que me jodió la semana entera.

"Rubén, cobras por hora. Eso significa que para ganar el doble necesitas trabajar el doble."

Y yo pensando: pues claro, eso es lo lógico. Trabajas más, ganas más. Esa es la idea, no? No. Esa es la trampa.

Por qué cobrar por hora tiene un techo que no ves

Cuando empecé a cobrar por mis servicios, hice lo que hace todo el mundo. Miré lo que cobraban otros, le resté un poco para no parecer caro, y puse eso en mi propuesta. 25 euros la hora. Luego 35. Luego 50. Me sentía rico cuando llegué a 50.

Hasta que hice las cuentas.

50 euros la hora. 8 horas al día, 5 días a la semana. 2.000 euros a la semana. 8.000 al mes. Suena bien en papel. Pero nadie trabaja 8 horas facturables al día. Ni 5 días a la semana. Ni todas las semanas del mes.

En realidad estaba facturando 4 horas al día como mucho. El resto era buscar clientes, mandar propuestas, hacer llamadas, contestar emails. Trabajo real que no cobras. Así que mis 8.000 teóricos eran 3.500 reales. Y de esos, quita impuestos, herramientas, gestoría.

Me quedaban 2.000 euros limpios trabajando como un animal.

El problema no es la tarifa, es el modelo

Lo primero que piensas es: tengo que subir la tarifa. Y sí, probablemente llevas 3 años con la misma tarifa y eso es un problema. Pero subir de 50 a 75 no te cambia la vida. Te cambia el mes.

El problema de fondo es que estás vendiendo tu recurso más limitado: el tiempo. Y el tiempo no escala. No puedes fabricar más horas. No puedes clonar tu martes.

Un producto, un curso, una plantilla, un servicio empaquetado - eso sí escala. Lo creas una vez y lo vendes cien. Pero mientras sigas cobrando por hora, cada euro que ganas te cuesta exactamente una hora de vida.

Cuando te das cuenta de que estás comprando tu propio puesto de trabajo

Esto es lo que nadie te dice cuando dejas tu empleo para ser freelance. Has dejado de tener un jefe, sí. Pero te has comprado un puesto de trabajo. Eres el empleado, el jefe, el comercial, el de contabilidad y el de limpieza. Y cobras por hora como cualquier asalariado, solo que sin vacaciones pagadas ni baja por enfermedad.

Yo me di cuenta el día que me puse enfermo y no pude facturar durante una semana. Cero ingresos. Cero. Mi empresa dependía al 100% de que yo estuviera sentado delante de la pantalla.

Eso no es un negocio. Es un autoempleo disfrazado.

Y entonces, cómo se sale de ahí

No hay una respuesta mágica, pero hay una dirección. Y es dejar de vender horas para empezar a vender resultados.

Un cliente no te contrata porque quiera 10 horas de tu tiempo. Te contrata porque quiere un problema resuelto. Si resuelves su problema en 2 horas en vez de 10, cobrar por hora te penaliza por ser bueno. Cobrar por proyecto te premia.

El siguiente paso es crear algo que no dependa de ti sentado delante de la pantalla. Un producto digital, una membresía, un curso. Algo que genere ingresos mientras duermes - y no lo digo en plan gurú de Instagram, lo digo en plan tener 100 personas que te compren es más sostenible que perseguir horas facturables.

El tercer paso es aceptar que este cambio da miedo. Dejar de cobrar por hora es dejar de tener la certeza de que si trabajas, cobras. Es apostar por algo que puede funcionar o no. Pero la alternativa es seguir cambiando horas por euros hasta que tu cuerpo diga basta.

La pregunta que te deberías hacer hoy

No es cuánto cobras por hora. Es cuántas horas necesitas para vivir como quieres. Y si la respuesta es más de las que tienes, el problema no eres tú.

Es el modelo.

Yo tardé tres años en entenderlo. Tres años cobrando por hora, sintiéndome productivo, y llegando a fin de mes justo. El día que dejé de vender tiempo y empecé a vender sin perseguir fue el día que el negocio empezó a parecerse a un negocio de verdad.

Seguir haciendo lo mismo esperando resultados distintos es la definición de locura. O la definición de emprender con TDAH, que a veces se parecen bastante.

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